《圆桌星期二》中国留学市场总监论坛—实录

　  PART 2 中国留学市场•机遇与蝶变

　　◆回顾：中国留学市场10年营销方式；

　　◆媒介：从平面媒体营销至互联网营销；

　　◆创新：修炼“新瓶装旧酒”本领；

　　◆实力：留学服务机构营销的“核心”

　　搜狐出国《圆桌星期二》主持人 许晓书：中国留学市场大浪淘沙10年，各种各样的留学服务机构、咨询服务机构大大小小如雨后春笋般出现，加剧了出国留学机构竞争的日益激烈，留学服务行业也早已经进入了品牌化的时代。

　　首先，有请嘉宾为我们对中国留学市场10年营销方式做一个回顾。先请和中留学市场总监沙赫先生。

　　和中留学市场总监 沙赫：中国留学市场十年营销方式，做一个简单回忆，我是2004年进入这个行业，进入这个行业之前听过很多前辈人讲过当初市场是怎么样的。我记得当初2000年的时候那时候打广告相对来说非常少，就选择一份报纸叫环球时报，环球时报论厘米卖的，大家买也就邮票那么大的，最后火爆到每天电话接不过来，最后电话不得不拔下来这种程度。进入2002年情况下，有的人开始叫触网了，之后进入03—04年这个阶段，那时候报纸仍然占据比较大的主流的营销渠道，但是网络这个程度来讲，我们发现网络出现第三方工具，像QQ，MSN这种东西出现在部分家的网站上，大家利用第三方通讯，结合自己的营销进行销售。进入2005年的时候，我相信可能大家都有这种感觉，随着竞争，随着很多家的市场投放上的发力，大家在网络上投放逐渐加多，从圈里的情况下，我相信大家圈里肯定认识很多广告业的朋友，原来卖纸媒的，逐渐发展到卖网络了。这种趋势中可以看到无形中网络逐渐在削弱纸媒对这个圈的影响。现在这个阶段是属于需要一个综合性的推广阶段，也就是围绕着某个事件，或者某个活动，或者某一项目产品来进行综合性的推广，用你不同的网络，无论是网络渠道，还纸媒渠道，线上线下综合性推广这是营销方式这十年一个大概简介。谢谢！

　　搜狐出国《圆桌星期二》主持人 许晓书：有请来自中教国际市场部总监高宏先生给我们做一个分享。

　　中教国际市场总监 高宏：在座的都是我的前辈，与大家相比我的经验应该讲非常有限。当然对这个市场也有一些自己的了解，就出现了一些新的动向和趋势。我觉得在传统的大家P2P咨询留学的过去历史经验之上，现在越来越多的形势是和学校，和教育，和语言培训本身结合。但是这里面有很多成功模式，澳际教育也在做预科，我了解到很多机构也在做预科，合作办学这一块。所以我想这一块来讲，核心的东西我们是为学生和家长服务的，是为他们提供一种在中国相对有限的教育资源之外更多的选择。可能折射出来需要引导学生和家长的想法，需要告诉他们国外是怎么样的？需要告诉他们怎么办理？可能不仅仅限于告诉他去什么学校？怎么申请？可能还涉及到人生规划，帮助他在留学生之外有更好的出路，我想这是我们为家长和孩子需要考虑的问题。也是我们为了能够达到一个成功的销售所必须要考虑的问题，营销的核心目标还是要围绕销售，还是要达成业绩。所以我想这块来讲，在营销方式和营销的选择方向，无外乎就是这些基本的点了。谢谢！

　　搜狐出国《圆桌星期二》主持人 许晓书：谢谢，有请于艾迪国际市场总监闻朝先生，欢迎。

　　艾迪国际市场总监 闻朝：谢谢搜狐，艾迪其实这些年来一直在想的我们探寻的可以说是一种不断创新的路子，我们一直在想不论是打广告也好，还是说其他的传统媒介的方式也好，其实在我们看来这都是被动营销的一种手段。而随着市场形势的变化，我们艾迪自认为是最早包括和搜狐的这些战略合作，还有其他各个单位，我们认为应该是我们自己是想处在一种探索新的道路营销的这种方式的手段这样一种目标。就现在来说我们认为更多的跟过去的区别，应该做一些主动的营销，而不是仅仅被动的营销。这也是跟市场现在这种变化有直接关系的，因为留学市场上更多的家庭把孩子的留学作为他人生一种必经阶段，而不是说像过去那种孩子高考失利，才去考虑留学这个方式，或者他在人生当中遇到了各种挫折才去把留学作为备选方案来去做。我想市场上的变化也导致我们现在在营销手段上必须采用是一种跟过去不同的方式。包括更多的跟留学中介做语言培训，或者是办学这种工作，甚至直接到大中院校跟学校合作，我觉得这其实是一种主动营销的方式，我觉得这个应该是我们在目前这个阶段，跟过去几年当中被营销最大的区别。

　　搜狐出国《圆桌星期二》主持人 许晓书：有请澳际教育市场总监曹红女士给我们做分享。

　　澳际教育市场总监 曹红：感谢大家，感谢搜狐给我一个机会。我曾经给搜狐这边编辑分享过走过互联网的春夏秋冬将近十年的发展历程，跟我们整个留学行业特别像，早年我是在做媒体记者的时候，主要是做互联网行业的记者，对互联网的兴衰我非常有深切体验。从2003年开始参与留学行业市场推广之后，我发现有很多地方是比较相同的。最开始可能是大家都会认为这块市场比较挣钱，大家都会蜂拥而至过来做这样的事情。最早跟刚才沙赫说得很像，最早澳际教育也是做豆腐块报纸大小的板块，那时候做的北青报，特别小的一块。每次谈到最早做报纸投放的时候，报纸影响力非常大，一旦打出去电话量真的不可估量的。但是到我加入澳际教育的时候，报纸广告也发生自己平媒行业竞争，同时由于新媒体互联网的进入整个推广市场以来，平媒就一直受到很大的冲击。所以我们澳际教育是2002年触网的，最早参与的广告营销模式就是跟搜狐来合作，所以那个时候很巧的是做它的首页文字链，可能按天来卖，一天四千块钱，当天点击量可能是一千多个点击量，最早开始做是这样一个效果。当时李先生说互联网是个好东西，分享他在体验互联网时候一些快乐，还有一些参与市场营销的一些经验。然后让我们市场部敢于去尝试。我们开始从硬广做起，感觉它的效果和平媒也确实是没法比，因为互联网最早是唯一一种可以当时看到效果的媒体，而报纸有一个滞后性，需要传阅率达到一定高度的时候，电话量才能有一个积累。但是互联网一旦你投放广告，当时上线之后马上就可以看到他的点击量。当时最大的感触互联网这个东西可以来回去试的，而且不需要一下子签一年，或者是买断什么。只需要试一两周看一下这个位置效果好不好？不好我就换其他的位置，再去看它的点击量。那个时候最早的数据评估是源于对点击量的一个评估。后来玩点击量，玩PV，就会出现很多做假，当年在搜狐，新浪，腾讯，网易，很大大门户网站相互竞争的时候，他们会在流量上，点击量上给客户提供一些相对来说不是很客观的数据，可能他们给客户建立一种信心吧。这种点击量在客户后台监测的时候，和他们做数据报告落差非常大。所以当时考虑互联网会不会存在一些陷井？这个时候我们就开始从点击量、流量来看它的转化率，从流量到电话量到底有多大提升？但是从流量电话量数据转换上我们还没有特别好的后台的监测系统，而是完全用人工的方式，由前台来询问，您是通过互联网来的，您是通过哪个网站来的？当然不像现在，现在我们有比较精准的后台点击量的分析系统，可以知道每一个广告位它的点击量和它的转化率，包括一直到定单会一个系统数据跟踪。但那个时候靠前台人为询问，包括后面用一些经验来分析。但是我觉得可能晓书也要承认百度的出现，对很多大的门户网站是一个比较大的冲击，05年接触百度的，最到的百度团队真的分批分波上门来敦促我们在百度上做测试。所以当时我花了五百块钱测试了一个韩国留学关健词，当时那天的点击量包括后期的转化率都非常的高，这个商业机密我就不跟大家分享了。但是我们是因为在百度上测试韩国留学这个关健词，而成立了韩国留学部的，这个市场大家可以看出来，通过互联网做一个市场的尝试，可以对你的产品研发，包括产品多元化的发展，和如何深化满足客户需求，提供了非常好的媒介平台。而且百度的后期的数据监测系统也是非常完善的，到目前为止我们在百度的投放以及它的性价比，和最终后期的优化，以及数据监测上，已经非常的成熟。但是大家有没有发现，从05年到07年这一段时间，几乎是各家机构在百度上烧钱的阶段，百度给我们缔造了一个互联网满足企业需求的一个市场的神话，大家会通过点击量来评估自己的广告效果，还是这个问题。跟门户最初的尝试是一样的经验，我们更多的去相信点击量，相信流量给我们带来一些比较虚幻的成就感。到后期这个点击量如何真正有效转化成我们电话资源，通过电话资源又如何通过促销技巧和我们面试技巧，转化成真正的定单。大家认为这是销售，如何从资源量从签约量是一个销售的过程，实际上不是。就像我们现在市场部的绩效必须要跟你的签约率来挂钩一样。你在前期做广告的创意，你的定位针对性，以及广告渠道的选择和甄选上，都决定了你最后是否能够签约，因为它带来的资源的质量对你的签约是有至关重要的作用。所以我觉得在性价比上，目前百度它的性价比要超过其他互联网的广告形式。但是大家有没有发现百度现在在做门户网站做的事情，他们认为搜索已经帮助了广大的企业在互联网上获得最大的收益，同时他们又觉得像搜狐、新浪，以及腾讯这样的门户网站，在分流他们的客户。因为很多关健词搜索之后，大家都会登录到由于新浪和搜狐优化做得比较好，搜索到相关的留学关健词之后，排在第一位往往不是真正的企业和客户，自然排名的时候搜狐、新浪大的门户网站排在很靠前位置，尤其晓书每年做很大的专题，这个在新闻，包括百度，知道，还有百科，很多地方都可以看到搜狐相关的连接。这个对百度是一个很大的冲击，它认为我这个在做搜索的事情，但是很多门户网站却分流了我的客户，分流了我的流量，所以他们现在在做门户网站该做的事情，在搜索引擎的后台做了很多留学相关专业频道，然后去深度的延展他们知道，还有它的百度百科，包括贴吧的内容，会在这一方面做进一步加强所以百度胃口非常大，他认为光靠卖关健词，获取点击量这个效果肯定会慢慢随着视觉疲劳和一种广告形式兴衰会走入一个下坡路。同时它的点击量，流量早些年是一个神话的时候，到现在很多企业已经非常理性了，它已经会通过点击量转化成真正的定单评估一个广告效果的时候，百度开始恐惧了。所以他们现在在内容做加强，真正的去除了搜索另外以外的地方跟门户网站去抗衡，也许李先生在广告投放上非常有魄力的人，他认为没有投入就没有回报，所以广告费上是不惜一切代价做投入的，这也是很多业绩传闻说澳际教育是最有钱的，曹红操持几千万市场和我们每年操持几百万市场，她的经验是不一样的。大家可能认为澳际教育是用钱堆起来的市场，实际上真的不是这样。在澳际教育做过市场的人，这里面肯定有以前很多同事，李先生会因为一条文字链的创意不够理想，而夜里凌晨三点钟给我打电话要求我必须明天早上例会之前换好，换成他心目当中那条文字链的创意，但他不告诉你怎么改，就告诉你这条文字链根本无法带来真正的客户。就要琢磨哪些地方做错，哪些地方再需要去重新考量。刚才宇飞曾经说过，留学行业的广告，由于你的消费者越发理性，由于很多媒体竞争越发的激烈，发展空间越来越狭窄，需要每个做市场的人，要把市场做广的同时要做深，做细。每个细节如果你真的做到位了，你就一定能够在市场上矗立在非常凸现的位置。我曾经听过业界传闻跟风，也是业内非常大的集团，大家去研究它的广告投放方式，它的创意，它是怎么在做一些市场策略，包括后期评估的。实际上我跟这个人比较亲切交流之后，他说实际上我没有任何大家认为是所谓的一些推广的经营之道，或者独到的策略，我的工作就是做得特细，我什么都要求完美，力求完美。他说我的理念市场如果做得细，哪怕做得不是很有钱，不是有充足的预算，但是只要在某一个领域做得相对深入，而且持续不断，坚持不懈的就一定在这块领域能够有成效，所以就跟我们打仗一样，你可能在最早的几年的时候，大家都是空战，我们都是通过飞机轰炸，去占地盘，但一旦要拿到某个阵地就需要巷战，面对面跟敌军面战的时候，需要理性的思考，有勇有谋，同时有非常明确的目标，有缜密的策略，而且每一项工作不能有任何疏漏和半点马虎。如果这一方面一旦占领一定市场份额，同时工作还能做到位，我相信没有人能够比你做得更好，所以我觉得市场没有什么神秘的地方，或者是谁有什么杀手锏之类的。只要你踏踏实实的脚踏实地的去关注客户的需求，无时不刻不在想着客户需要什么，就一定可以把市场做好。我们不需要满足说我的部门，员工需要什么，老板需要什么，启德怎样了，新东方怎么样了，金吉列怎么样了，你需要关注的是你的客户想要什么，因为我们面对的是同样一个市场，这一点感触比较深的。从最早粗放式的投放，和做市场的思路，到精准性，到现在我们可能要稳健的踏踏实实一步一步做市场，而且我觉得善于学习，学习很多兄弟单位的优势，发现自己的不足，能够把自己的姿态放低，永远把自己当成一个新人去面对这个市场。

　　搜狐出国《圆桌星期二》主持人 许晓书：03年澳际教育在平面媒体以及网络媒体投放上的一个比例从10：1，十家平面媒体一家网络媒体，到11：4，还是11家平面媒体四家网络媒体，再到4：11，只选择四家平面媒体，11家网络媒体，再到现在4：4，网络媒体只剩下搜狐、新浪、百度，以及谷歌，这个量化提高也是非常明显的，从一千到四千一个量级的变化，刚才曹红给大家做了一些分享。我们想请金吉列留学网站总编赵明东先生，你也是有多年互联网经验，给我们讲讲选择媒介方式，从平面媒体到互联网媒体有什么样新的感受？

　　金吉列留学网站总编 赵明东：刚才曹总监已经谈过通过互联网尝试选择媒体宣传的途径，从我这一起来讲，第一个我们要确认的是市场营销的多样化，这个所谓的多样化，当然说通过我们产品、活动、项目、院校合作等等去选择我们营销途径。我记得印象最深的，我们倒退十年的时候，我们看一条信息，那个时候大都我们去跑图书馆，现在跑图书馆的人有没有？有，都是查一些相对比较高端的科研性的东西。现在互联网已经走入了百姓生活，也可以说无处不在，在这种大势所趋环境下，金吉列这一块也是特别高度的重视互联网各方面的、各种角度的营销。我之所以到金吉列一开始金吉列对网络宣传效果，是不怎么认可的，能带来一些客户，但是带来的量不是很大。后来我加入这个公司之后，集团董事会改变一些营销思路，我加入金吉列把金吉列官网进行一些改版，从官网改版的数据可以看到互联网在整个市场营销中占有举足轻重的位置。在金吉列倒退四年，五年前的数据统计来看，当时每天网络咨询他们只能用几十个来形容，来描述了。现在金吉列从网络咨询这一块，可以用千来形容，从这个数据上来讲，这就是一个质的变化。想一想从互联网上选择什么样途径进行有效市场营销和推广，对于在座的各位肯定是非常敏感的。这里我还是举一个例子，晓书主编阐述的是日本留学展通过搜狐投放一条12字文字链仅一天时间，我们这次留学展搜狐给我们带来了造访70多人，为什么能取得这么好的效果？在座的非常惊讶，这里有点滴体会跟大家分享。

　　第一，我认为从互联网的角度上来讲，选择什么样的媒体与服务方最为重要。当然这里我绝对没有诋毁新浪或其他媒体，我们在新浪，百度，谷歌等等都在做，但是今天我要点的就是日本留学展那次，我们在搜狐做了12字一天的广告达到70多人转化率，这个转化率非常精准，直接参会的。所以说我们选择媒体，是选择多少钱在搜狐上投放，多少钱在新浪上，多少钱用于竞价排名，这一块，我想是在座的各位市场精英更应该考虑的问题。媒体选择精准性直接影响到我们资金投放的效果和我们公司的一个产出。金吉列这一块从市场运作来说，我们市场这一块团队可以说都是非常新的，也是非常年轻有朝气，不像在座各位营销总监可能有十多年、七八九年经验，我们可以说在你们面前是像小孩一样。但是我们认为只要你去动一动脑子，就像曹总监说的一样，只要把工作做细做好，一定会有高产出。选择什么样的媒体，选择那一天投放和70人的造访，选择搜狐当之无愧，在这里代表金吉列表个态，未来一直以来多年，我一定会选择搜狐合作，这是其一。

　　其二，推广与展示方式的策划，我是从网站这一块来讲，当时我做这个专题的时候，也得到了搜狐网晓书总编的指导，从整个布局，效果，展现的形式各个方面，我们已经交换了双方的意见。可以说从搜狐做到这个专题宣传页面，能够达到一个页面的鲜活，报道准确及时，策划的专业，权威的解读。所以说在选择适合你的，对您整个市场营销最具价值的媒体基础之上，运用什么样的营销方式做你的努力推广，这是在座的各位应该一直思索的第二个问题。从市场角度来讲，我不敢跟在座的各位去说我的经验，我没有这方面的经验，我只从互联网的角度上给大家点滴的启发，谢谢各位！

　　搜狐出国《圆桌星期二》主持人 许晓书：谢谢明东，非常意外。下面请津桥留学市场总监江杨先生。

　　津桥留学市场总监 江杨：我是津桥留学的江杨，在座很多都是老朋友了，我是06年12月份到津桥留学来的，当时谈这个市场，当时津桥留学06年还没有市场。其实在座的大多数留学机构06年的时候恐怕都没有市场，还是07年开始做百度，也是从08年开始跟搜狐的一个合作，第一年的投放大概是40万左右，到后面越来越多，到今年应该是在座差不多都知道一百多万，应该还是比较多的。也是越来越多的把投放放在网络上，网络的广告从表现形式上绝对被认可的，刚才也在探讨这个问题。之前也是电话量比较多，也没有在线咨询的工具，现在目前有很多这种趋势了，通过网络咨询的，在线QQ也越来越多的，重新说明网络的一个优势吧，所以也坚定了我们做网络的信心。只不过说大家所说的我们坐在一块，要总结起来太多了。我认为一个是立体化，一个是跟曹总监说的做细就好，最后最核心无非就是练自己内功，其他的包括网络报道只是形式而已。谢谢！

　　搜狐出国《圆桌星期二》主持人 许晓书：再看新通国际，08年走向全国，包括北方也有很多分公司，包括浙江晚报新通也是代理很多版面，你们谈谈从平面媒体到互联网媒体你们一个使用组合的方法，和一些心得体会。

　　新通国际营销中心媒体合作经理、北方大区市场部经理 吴赟：新通国际目前在北方八家分公司，非常感谢刚才各位前辈给我们分享了过去十年营销方式的一些转变，其实我也是作为后来人，也是体会到了刚才沙赫所讲的，还有刚才曹红老师讲的，我们在过去的时候一些营销方式的转变。我相信大家非常想体会一下，电话多到要拔电话线的感觉。大家在做市场营销工作当中，尤其竞争非常激烈现状情况之下，大家更多感觉我们怎么样面临作为市场部生存上的压力，如何带来电话量，如何满足业务部的他们的需求。刚才跑了一下题，我更想和大家分享我所认为关于留学服务机构营销的核心。当然我们作为跟各位市场总监，以及市场部负责人，更重要的工作除了提高各自机构的品牌，还有我们提升品牌影响力之外，更重要如何来提高我们咨询电话量，刚才贲总讲了一下品牌有多重要，这里就不多说了。我所理解的留学服务机构营销核心如何寻找到我们目标客户，因为每个机构的定位不一样，如果说从两个纬度来分的话，有的机构按国家来分，比如我专做美国，或者像其他一些机构今天没有来，是专门做英国，专门做法国，专门做日本，每个留学机构都有他自己的定位目标市场。从另外一个角度来细分，是按学理，目标，留学的学历来分有没有可能，有的机构专门做低龄化留学，有的机构专门做硕士申请。按照各自机构的留学市场的细分，我们又会防盗我们市场部和营销部，营销的责任来讲，我们就要根据我们企业的自己的一个定位寻找到目标客户，这些目标客户他们做什么，他们想什么，这就是需要前期做好调查，做好目标客户消费行为习惯分析，平时看报纸多，还是看网络多。刚才第一个话题讲过80后，90后问题，我们也问过我们客户，基本上年龄越小，基本上接触到平面媒体机会越少，而且网络上他们会有更多自己的选择。比如说更容易接受新形势的网络，比如说SNS，搜狐白社会，类似于现在最新微博，85后，90后更容易接受网络媒体的这种方式。当我们调查到我们这些目标群体人消费行为之后，我们可能会根据他们的消费行为习惯做一些我们营销方式的改变，所以这也是各个机构从平面媒体转移到互联网营销的一个趋势坐在。再就是我们会根据这些 趋势做我们营销策略的一些变化和广告投放。最终的目的还是跟刚才曹老师讲的满足目标客户的需求。我们还是希望会出现刚才沙赫讲的拔电话线的情况，当然这个不太可能，我们会增加坐席来满足这部分客户的需求，谢谢！

　　搜狐出国《圆桌星期二》主持人 许晓书：IDP中国你们认为平面媒体营销，互联网营销有怎样的成绩，或者感受，给我们做一个分享？

　　IDP市场部经理 李婷：感谢晓书的邀请，我是IDP市场部的李婷。很荣幸今天能够在这里跟各位老师学习，分享一些自己的想法。平面媒体和网络媒体的重要性相比较不言而喻，我想今天过来的公司，肯定有从来不做平面广告的，但肯定没有一家公司是没有网站不做网络营销不重视百度的。我们面对的客户分为两个群体，90后的学生群体以及40岁以上的家长们，也许平面媒体更多的是针对于家长这个群体，而网络的话可以包含到学生和家长。我今天早上看新闻，讲到阿根廷女总统在twitter上自己开了一个帐户，并且一天之内积累的粉丝就超过了十万，其实在她之前，更多的国家级领导人包括巴西总统，委内瑞拉总统都开了自己的微博，可见社会化媒体已经深入人心，受到了许多跨国企业包括政坛的重视。我今天也想跟大家探讨一下如何运用新媒体营销。说到平面媒体IDP可能投放的比较少，跟大家透露一下，平面媒体和网络媒体的资金比例大概是3：7，不知道其它在座的同行这个数字是多少，我们这边通过网络来咨询的数量也在逐渐上升，许多学生家长也提到他们开始使用网络来获取信息。IDP在其它一些地区例如印度、台湾和韩国，有70%以上的学生是通过网络来进行咨询，而IDP中国是远远达不到这个量的，说明我们的网络营销在中国做的还不够好，还需要继续学习。平面媒体确实在走向衰落，但是我们也不会完全放弃平面媒体的，相信总有一些人是喜欢墨香味，喜欢拿着报纸阅读的感觉。其实网络资源是非常丰富的，除了广告以外还有很多其他免费的资源，比如说像我刚才说到的微博，还有SNS如搜狐白社会等，像微软、诺基亚等许多大公司都宣布每年有大量的订单直接来自于Facebook，淘宝以及马云的成功也是互联网早就的神话，在我们身边也有许多这样的例子。我前几天跟英国大使馆文化教育处的朋友聊天的时候，他跟我提到，之前他们跟某论坛合作一个线上游戏活动，大概持续了半个月，共吸引了五千人参加。他们又在人人网上推出一个比较相似的游戏，十天就吸引了四万五千人参加。所以我觉得对于在座的各位同行来说，怎么样利用最新的这种媒体形式来做互联网的营销，是值得我们大家学习的。大家都知道90%以上的大学生在人人网上都有自己的帐户，微博也被越来越多的人所接受。我自己也有微博，相信在座各位同行公司也都纷纷开通了微博，而怎样利用它来有效的传播信息并建立一个沟通互动的平台，大家都还在摸索阶段。我们还在学习利用手机这个媒体做营销，随着苹果大热、智能手机以及WIFI的普及，无线媒体必定是今后的大势所趋。所以我想我们公司今后会更多的把精力投入在数字媒体以及新媒体的营销上面。谢谢大家！

　　搜狐出国《圆桌星期二》主持人 许晓书：谢谢！大家会觉得川蜀地是很难攻的城市，我们想请华西都市报给我们做一下分享。

　　华西都市报教育事业部副主编 胡泽文：因为我虽然在四川做了十多年的留学行业的新闻报道，但是参加这次会议以前在四川从来没有见到过。有一个特别现象，在四川所有的留学机构的老总请到一起，大家绝对不会像今天大家这样畅所欲言，把这些问题拿出来晒，我感谢各位营销老总今天能把自己的观点阐述出来。其实我带领我们教育事业部非盈利团队参加这个论坛主要是向大家学习的。我们华西都市报目前留学行业方面非盈利到底怎么做的，可能四川跟全国其他城市不一样，保证你们很多公司在四川有机构可能体会到这一点。目前新媒体，包括晓书对我们平面媒体层级的相应的威胁是相当大的，我们不是一般的大，但是在四川来说，目前的优势还没怎么凸现出来。什么原因呢？可能我个人认为有这几方面原因？我们成都有一个习惯喜欢喝茶，大家喜欢拿一份报纸在手上开始吃早饭，然后到办公室第一件事泡杯茶，打开报纸看一下今天有没有事情发生。我们成都人还有一个喜欢到茶馆，所以这几天到北京有点不适应，找不到茶馆。因为成都人没事的时候喜欢进茶馆。包括平时留学营销总监和老总，谈事情基本上都是进茶馆进行的。所以我的观点，为什么成都和四川这边，网络媒体它的影响不像一开始有那么大的影响威胁到平面媒体。在三年之前我们开始准备做一些工作了，因为我们已经感觉到新鲜媒体肯定会对我们平面媒体带来影响，我跟大家分享一些我们是怎么做的。首先我们分析一个共同点就是渠道，因为我们留学机构他们最前端还是客户家长，而我们平面媒体最前面的前端就是我们用户主，这个渠道有很多种，去年的时候我们发现中介机构逐渐把费用投入到渠道营销上，但是他们进去的效果不是很明显。从去年下半年开始，我们发现这个苗头以后，我们华西都市报自己出现校园通讯社，我们跟学校校方联系签订一个协议，我们组建华西都市报四川大学校园通讯社，媒体进行肯定比机构更公益一些，包括了留学中介机构前端客户。我们要争取五年之内，要把留学培训前端客户一定要抢在自己手里，这是一个渠道战。第二个网络新型媒体的影响，我们现在也加大了网络的联系，实际上四川的联系，包括新浪，包括腾讯大楚网，我感觉最冤枉就是腾讯网，都是QQ号，四川网络媒体发展不是很好，但是将来肯定会发展得很好，我们提前介入另外一个航线。第三点，也是感觉到网络媒体对我们的影响，包括我们自己也要制造一个网络平台出来，为什么讲腾讯是最冤枉的，最后我们打造一个西部留学圈，有30多个QQ群，每一个群里面大概有两到三百人，目前西部留学圈里掌握了中介机构前端客户至少有将近六千，2月份我到华西都市报三四月份两个月之内就有六千个留学家庭，其中80%都是四川准留学生家庭。这一块是很大一个量，包括四川留学机构获得的时候，基本上通过他们的消息发布，在西部留学圈里发布。刚才曹总也说了，五年前一个报纸投半个版面的广告至少可以接到五个电话，而现在投放半个版面的广告如果能接到五个电话那是运气比较好的。我们要打造我们自己的网络平台，西部留学圈，其实每个月和学生和家长组织一次活动，激活他们。我们现在感觉到晓书带来威胁，一方面是因为我们跟晓书的合作，另外一方面利用网络媒体制造一些平台出来，我跟我们团队经常说到，我们媒体一定要掌握他们的客户群，如果我还在华西都市报平台上站着的话，五年之内一定要把四川留学群体拿在我们华西都市报手上，包括我们网络平台上，我们为了打造新留学圈，我们跟各家驻华使领馆按期邀请他到我们群里做活动。我们跟房产公司联合做，跟汽车行业老总也大胆的跟他们做，什么原因呢？我们为他们提供一些服务，这些留学家庭可以团购汽车，可以团购房子，然后相信我们华西都市报可以建立一个比较诚信的合作模式，当地留学机构跟我们合作的时候，我们在报纸上发布他们的消息，这些留学家长是比较信任我们的，所以在这里跟各位分享就是这些。再分析一下四川留学市场，大概五年之前整个四川省目前人口已经过亿了，在五年之前那个时间整个市场留学总量每年出去包括自费，包括中介各个渠道出去的大概两千多人，在三年之前可能四千多，而从去年我做了一个调查，从去年至少从四川省走出去大概一万多，可以看出四川留学市场刚好起步，在此我希望你们北京留学机构希望你们到四川来发展，因为我感觉四川才刚刚起步，将来那一块人群是比较大的，两三年时间就会成倍翻，从两千翻到一万，今年可能大大超过这个数字，现在在刚刚起步，希望各位到四川来发展。希望各位跟我们进行联系，再强调一下四川这个地方跟全国其他城市不一样，包括我们网络价格在全国是最高的，在上海，北京我们做一个半版，他们可以在其他地方做几个版面，为什么我们价格这么高呢？因为我们跟机构做了增值服务，包括给他们带来的效益是比较高的。因为每次机构做的活动，到现场的人群都是他们机构所需要的人群，都是有效人群。因为我在西部地区打造的初衷就是留学生家庭，为他们提供服务，为他们提供一些资讯，大概就是宗旨就是这样。希望大家跟分享一下，欢迎到四川来发展，四川是挺大的，一亿多人口。现在已经过亿了，现在国家统计局的数字已经过亿了。从去年开始四川经济拉动比较大，2008年512以后，国家投资比较大，拉动了当地的经济，我记得去年华西都市报全年总量广告才五个亿，而现在1到8月份广告已经将近7个亿了，对经济拉动上，包括对当地老百姓的服务，包括经济富裕程度大大提高了，所以我感觉四川这一块留学潜力是很大的，希望各位到四川来发展，如果到成都来可以第一时间给我联系。做留学这一块，目前我们华西都市报团队都是目前在四川平面媒体当中我们是做得最好的，当然以前成都商报做得好那是我的同乡，今天到华西都市报之后经营得还是比较满意，其实你们可以通过其他中介机构了解，再次欢迎大家到四川来发展。

　　搜狐出国《圆桌星期二》主持人 许晓书：相信大家很多中介对西部留学圈非常觊觎，谢谢胡先生给我们的分享。每一年留学产品其实大部分都是那样，只要没有像澳洲留学市场去年这种负面事件给整个市场带来毁灭性打击之外，留学市场都是大同小异的，需要我们市场人员具备一个本领，这个本领我把它叫做新瓶装旧酒，这样才能迎合90后叛逆人群的一些需求，我们有请学美留学杨凌钦先生给我们做一些分享。

　　学美留学市场总监 杨凌钦：听完各位的分享，学到不少东西。学美留学到目前为止也还是坚持专心做美国留学，稍微涉及一些英国的名校申请，我们致力打造专业的美国留学机构，作为学美的核心优势。我记得在上海06年进学美留学的时候，那时候我也会跟老板来北京考察，了解到其实那时候北京各个中介蛮少涉及美国留学这块业务的。从06年开始，大家都开始进入美国留学这个市场，不管他原来做澳洲，还是做英国，还是做日本起家的。因为美国留学这一块利润最高，但它的门槛也是最高。
    我们在营销方面如何新瓶装旧酒？把原来一些老项目怎样包装出来？原来一直很笼统的讲如何把小孩送出国，现在就会细化到针对每个家长和每个学生不同的需求，量身制定不同的专案，以前可能做一场讲座，高中。本科。研究所，博士等等都一次性讲完。现在把它分得比较细，分多次讲，这样针对不同人群，顾问一些想法都会很好的与他们沟通和为他们讲解。然后在宣传上来说，因为现在各个行业同质化也很严重，在宣传上突出你的与众不同和优势，同时要增加客户的信任度。包括我们现在从平面媒体转化到互联网宣传的尝试，在内容上，我们原来一些服务项目并没有改变，但是原来一些项目放在互联网上，就会有原来很多平面媒体或者原来一些渠道涉及不到的客户圈，让对方了解到我们的项目和我们的优势。同时跟我们顾问去认真沟通，了解到来自客户一些实际的想法，这样子我们做市场部的才能在宣传上作到游刃有余，要把客户先吸引过来，然后才能给他展示我们的优势。这是我个人的一些看法。

    搜狐出国《圆桌星期二》主持人 许晓书：想问嘉华世达在这方面是怎么做的，给我们做一个分享。

　　嘉华世达市场部经理 张利敏：从2000年开始中国才正式有了正规的留学行业，从这个意义上讲，2000年是一个转折点。

　　2000-2002年这个阶段，正规意义上的留学机构很少，那些部委直属的机构非常有实力，国外的资源相对比较多，业务也非常红火。当时整个留学行业还不具备所谓的营销方式，只不过有简单的硬广，把硬广作为宣传主要方式，告诉那些确定要出国的准客户：我是一个留学服务公司，我能够办理出国留学事宜。这只不过是一个品牌宣传。

　　03—04年留学服务公司群雄并起，各个公司为了树立品牌，最多的还是在平面媒体上做硬广，只不过现在能够体现出公司都能做哪些留学服务。

　　05-06年，从宣传服务转向宣传国外的学校，包括合作办学，这个时期的营销宣传重心依然在平面媒体上，部分机构在网页上投放广告，但是数量很少，也没有多少新意。

　　07-08年，留学机构开始从专业方向大规模宣传，同时推荐国外的特色学校，服务形式呈现多样化。许多机构建立了自己的网站对外宣传，并且在新媒体上投放的幅度加大，包括网页、视频。

　　08年至今，服务更加细化，各个机构的网站也已完善，起到了非常大的宣传作用。广告宣传有利于培养潜在客户，并使他们最终选择公司。同时，网络、视频超越平面媒体，成为留学机构主要的营销方式，打开留学相关的页面，各个机构的广告铺天盖地，留学行业营销进入了网络时代。

　　以上就是中国留学市场营销方式10年巨变，可以说是从平面媒体营销到互联网营销的转变。　　

　　搜狐出国《圆桌星期二》主持人 许晓书：想问启德这方面怎么做的，给我们做一个分享。

　　启德教育北京市场总监 陈宇飞：其实我理解的新瓶装旧酒把以往的成熟项目经过市场手段包装成让客户通俗易懂，而且让他很清晰知道这个产品是否适合他，新瓶装旧酒这个手段主要诉求的目的就是这个。具体到表现形式，跟搜狐矩阵道理是一样的，中介更多在自己网站有点门户化的趋势，大家开始修炼内功，把内容做强，把自己项目产品整理成内容，让客户更多去浏览。具体的手段把项目包装成我们网站的专题，用一些比较炫丽，当下比较时髦的词汇来吸引我们客户，通过客户对专题深入解读了解到他目前的情况，和我们专题介绍的产品跟他的一个吻合性，在这之后才引发了他愿意来向我们咨询顾问进行深度咨询的意愿。所以新瓶装旧酒我们一直在尝试，无外乎从我的经验来看，我做的留学市场差不多六年的时间，说实话项目还是那些项目，每年不同翻出来，把那些东西翻出来冠以不同的项目，除了新政方面的影响之外，其他没有什么变化，只是市场手段而已，我觉得更多看大家怎么样更好的提炼和把它展示出来。

　　搜狐出国《圆桌星期二》主持人 许晓书：楷博教育市场做得也不错，总有创新的东西吸引我们眼球，有请楷博教育北京分公司副总经理温作州先生给我们做交流。

　　楷博教育北京分公司副总经理 温作州：所谓新瓶装旧酒就是把如何现有的项目，如何包装更好，打造更好，吸引更多人的眼球，直到最后我们有一个咨询过程，最后买单，最后成为我的客户。我们市场会议永远不会离开的一个主题关于互联网，这其中包括和各家门户网站进行合作问题，还有各种细节的问题。我个人理解互联网力量绝对是不可以忽视的，也是不敢去忽视的。为什么这么说？我觉得互联网可能不能成就一个公司，但是它绝对可以败来一个公司。所以我们绝对不敢忽略互联网的力量。我们和搜狐还有其他门户网站都有合作，像高端访谈我们集团高层也都有参加，一直以来重复重复再重复的工作，刚刚胡老师说得也很好，我们楷博教育和华西都市非常有渊源的，十多年来一直跟他合作。还是说新瓶，新瓶它有很多市场推广的方法，如何针对自己项目进行推广的时候，只能练好内功，也就是接下来所说的旧酒，这就是我们自己的项目。和在座各位不同，我们的项目比较少，中介公司经营项目比较多，我们经营项目就是英国预科项目还有美国桥梁课程而已，我们如何更好修炼我们内功，如何把我们自己项目做得更细，就要自己市场工作，以及业务工作，以及网站建设做得越来越细，我的酒很香，我不怕巷子深。之前我们总裁王先生，其实今年做的市场计划是涉及到明年的问题，因为我们今年已经进入到招生尾声，明年我们和搜狐也一定会有一个很好的合作。谢谢！

　　搜狐出国《圆桌星期二》主持人 许晓书：谢谢给我透露这么多的信息。请威久留学市场部主管苑珂楠先生，您的观点。

　　威久留学市场部主管 苑珂楠：在座可能很多不认识我，因为我主要工作是市场和网络结合的部分，所以网络可能偏更多一些。先说一些刚才那个议题，新瓶装旧酒我们的做法可能是用90后的资源去吸引90后。我们在网络的编辑招募上，当然不会特别极端招90后，可能88年，87年这种小孩招一些有文学背景的小孩去吸引这些90后的，他们能做出这些新瓶。包括我们绩效考核也是以客户为核心的，把它做的作品直接给客户看，让客户打分，高拿高的考核，低分的拿低的考核。我们不需要考虑新瓶怎么去做的，让下面编辑直接把新瓶包装出来了。关于营销的核心？网络营销的核心其实是跟着公司核心理念走，公司的理念也是跟着客户需求走的。可能客户需求现在特点低龄化，多元化，客户的需求已经从初级需求往高级的需求往上走了，被各位给培养了，用了十年的时间。客户现在已经不单纯的去看学校，专业我能上什么学校，现在基本上很多人要去看有没有语言服务，有没有职业规划，人生规划这些附加服务。我认为逼着我们行业十年时间以专业为核心理念的这么一个趋势，转为以服务为核心理念，这个可能在近几年威久留学这边最注重一个以服务为核心。所以我们会有一些多元化服务，包括不断的加长，加大你的服务链条，以这些形式去带动网络营销，我们是这么一个思路。可能以后威久留学就是作为一个国际教育的研发或者是说一个服务的成品的经销商，我们以这个定位去表达我们的服务营销，这是我的观点，谢谢！

　　搜狐出国《圆桌星期二》主持人 许晓书：有请四达留学赵泰先生给我们做一个分享。

　　四达留学市场总监 赵泰：首先感谢主办方提供这样一个交流的机会和平台，刚才桑会长谈到，现在90后他们更加的独立，叛逆，他们对学校要求也越来越高。我想今年的毕业生，我没记错的话，高校毕业生应该主要是88年，这么来计算的话，那么我们的目标客户群应该就是88年以后出生的同学。所以主要还是以90后，他们对学校有了更高的要求。有句话叫“取法乎上，仅得其中；取法乎中，仅得其下” 。我们在服务的时候，90后，包括他们的父母，都是想要在自身条件之上有更高的追求，他们希望有更好的学校可以选择，作为中介机构我们除了在为他们提供一些专业的咨询和服务之外，我们应该有这种责任通过我们专业的服务和渠道为他们完成更高的理想和愿望，这样才能体现出我们的专业性和我们的核心价值。现在我们都在谈品牌建设，而这几年来，业内有几家公司在这一方面做得非常好，他们在这2、3年中明确了自己的目标，然后脱颖而出，成为了业界的标杆。我想这也是他们的一个核心价值的体现。我觉得现在的竞争不再是每个公司作为一个单体之间的竞争，而是以这个公司为核心的整个价值链的竞争，包括价值链上游的院校和项目资源的质量，还有你下游的渠道，包括你的服务。今天更要说的一点，每个公司跟媒体，跟网络公司合作方面要更加的寻找一种新的定位，我想最开始主办方在PPT里面有一句话给我留下印象非常深。叫做“减少营销人员的疲劳”，我想这句话也深深打动在座每一位。我想现在不管是媒体也好，广告公司也好，他们越来越注重一种新的角色定位，而不仅仅是我把我自己的资源怎么推销给你，就OK了。而是我要去根据你的情况为你量身定制一个营销方案，刚才胡总编也分享了他们的经验，他们是有一定的预见性，我不仅仅是说以后怎么来卖我的广告的硬广，而是抓住了我们现在最流行的网络的工具，提早做好准备。我相信以后如果能够合作的话，不仅仅是为我们提供报纸这种宣传的平台，而且还会提供数以千计的潜在客户。我想各个公司跟现在像搜狐一样有着前瞻性的媒体合作之后，相互之间是一种双赢的模式下，我们才能更好的展示出我们的核心价值，谢谢！

　　搜狐出国《圆桌星期二》主持人 许晓书：环球雅思是以语言培训见长的，我想知道环球雅思旗下的五湖中视在做语言培训方面和留学培训方面有何不同之处，请给我们做一下分享。

　　五湖中视市场经理 李晓盈：我是五湖中视市场经理李晓盈。我几年前开始接触留学行业了，现在也是秉持着向各位取经态度多多学习的。至于说到机构营销的核心，我们五湖中视以客户需求作为基础，提供比较完善和人性化的服务，至于大的理论这种我就不想多讲了，各位也讲了很多。我在这里举一个例子，我想各位作为市场大腕们知道环球八月中旬成立了一个环球留学规划院，它的成立是有渊源的，大家知道我们环球雅思是做培训出身的，初期做培训的时候，会有很多学生问到我们咨询顾问，你们做培训顾问，你们办不办留学呢？于是我们就有了我们五湖中视这个机构。五湖中视在成立之后我们也发现了很多学生，包括家长在咨询学校，咨询专业的时候有一些比较盲目，或者跟风的情况，这种情况怎么样规避呢？我们就考虑到规划这两个字，这也是八月中旬我们成立留学规划院的一个初衷。所谓新瓶装旧酒，旧酒把它保留前提这个酒质量很不错，很醇香，如果这个酒质量有问题我们也不会保留的。像留学规划院其实内涵我觉得就是把语言培训，留学服务，包括一些人生，包括职业指导我们综合在一起，也是为了给大家提供一个比较完善的一站式服务。而且我记得最近看到了一些我们的内幕的数据吧，在我们发布会之后，也的确有越来越多的消费者非常认可我们这个旧酒。至于这个核心，我想我们提供留学规划院这个平台，也是为了帮助大家更好的达成自己出国的想法。我想这就是我们五湖中视提供服务的一个初衷，也就是我们刚刚说到的是我们机构营销的一个核心吧，是以客户为基础的。

　　搜狐出国《圆桌星期二》主持人 许晓书：也请华恒教育市场部经理王松先生给我们做一个分享。

　　华恒教育市场部经理 王松：首先感谢主持人给我提供一个交流机会。华恒教育主要做美国留学。刚才一直在听大家对于中国80后、90后一些特制进行分析，回顾中国留学市场十年的营销方式的变化。下面我想作为市场部怎么来面对这个变化的环境，怎么能够提升我们市场工作的核心竞争力。首先我觉得我们市场工作我曾经总结了一下，无非市场做两件事情，一件事情就是告诉我们的消费者我们想告诉的，那么就是我们的品牌，以华恒教育为例，华恒教育做留美留学，你们为什么选择华恒教育，第二件事情得到我们想得到的，我们想得到的无非就是资源，然后给我们资源顾问提供更多的电话。要规避我们竞争的同质化，然后逐渐走向细分化。第二件事从粗放型达到我们投放的精准化，要把这两个事情做好，我觉得有下面几件事情要做的。第一就是细分我们市场，刚才我们所谈到这个话题，中国80后，90后，作为华恒教育来讲，是我们一个目标群体的两个细分市场，80后更多的是去美国读研究生，那么90后能够更多的选择读预科，或者是高中这一方面。谢谢！

    嘉华世达市场部经理 张利敏：所谓的“旧酒”，就是留学服务，留学是我们永恒的主题，我们如何用各种各样新的概念或者新的服务理念来打动我们的受众，可能是我们所有留学中介机构面临的最大的营销问题。在2009年-2010年这段时间里，各个机构采用了各种各样的营销方式，高端，低端，特色项目，平民留学等等，这些策略或者说方式都是用各种新瓶子来包装我们出国留学这瓶“旧酒”。

    嘉华世达市场部经理 张利敏：关于留学服务机构营销的“核心”这个问题，我们嘉华世达认为留学营销的核心就是服务。回顾这十年，我们最突出的感受就是口碑的效应才是最广泛、最深入，而且最到位的传播方式。也许05年，或者06年之前，我们对于所服务的客户，如果他感到服务满意，那么他会把我们公司告诉他的亲戚、朋友、街坊或者说同事这个熟人层面去宣传。但是到06年以后，因为面对的是80中后期和90后这一群体，他们选择的媒体是网络，发布信息的媒体也是网络，因此如果他对你的服务满意，他的评价就不是以往的口口相传，而是在网络上发布评价，比如BBS，自己的博客，或者微博上写一个东西，浏览过这些评价的人肯定不仅仅是以往的熟人圈子，而是各地认识和不认识的网友。如果学生对服务非常满意，在网络上发布这些评价，那这些评价带来的广告效应是不可估量的。

　　所以我们工作的核心还是服务，只有提升服务水平，满足客户的需求，那么我们的公司形象就会在网络中呈现放射状影响到各地的潜在客户。对于传播的媒体，现在来说还是更多的用到互联网。

　　搜狐出国《圆桌星期二》主持人 许晓书：今天还有一位新朋友，伯乐留学运营总监武剑飞。

　　世纪伯乐运营总监 武剑飞：谢谢大家！我一直在教育活动中，我之前负责伯乐留学预科项目，我们预科从09年走到2010年，现在成功举办两届。现在我接受的伯乐市场部会有一些大的变动，我的理念是想让留学品牌向品牌留学转变，因为现在虽然从08年到2010年现在留学生人数在高速增长，我们市场看似潜力很好，但是我们竞争非常激烈，无论是有资质的公司，还是没有资质的公司大家投入高额的市场费用，大量人力资源去争市场。导致的结果就是我们家长越来越专业，他会走访很多机构，不会在一家机构，甚至比我们顾问都专业。在这样的形势下，我们怎么去做呢？我觉得首先要构建品牌，是品牌带动留学，而不是留学带动品牌。第二进入优势细分市场，因为各个留学中介机构有自己的优势资源和项目，从我们来讲，我们可能会砍掉一些我们不赚钱的项目，而去做我们认为优势的项目，赚钱的项目。第三，提高服务品质，而不是一味拼价格，现在很多机构拼价格，我觉得价格降得越低，对我们行业影响会越大。因为大家利润都会越来越低，我不赞成拼价格，谢谢！