《圆桌星期二》中国留学市场总监论坛—实录

    PART 1 青年营销

　　搜狐出国《圆桌星期二》主持人 许晓书：我们请澳际教育曹红女士给大家做分享。

　　澳际教育市场总监 曹红：谢谢搜狐，谢谢晓书，我这边也没做特充分的准备。刚看到中国80后、90后的标签，刚好特别有幸我在今年6、7、8三个月被公司调去澳际教育预科学校，去了解预科项目以及学生在校学习情况，刚好谈一下中国80后、90后的标签。80后我感觉算是我的弟弟妹妹这一代，其实80后特别像我前两年的状态，他们已经非常有责任感了，应该算是昨天的70后，昨天我们的状态是那样的，非常有责任感，非常有民族的荣誉感，做任何事情都会想到我要承担责任，我要承担风险，我是一个肩负责任的人。现在这种80后应该算是我们各家企业当中处于中流砥柱的阶段。很多公司的经理、总监，以及很多的高管，都已经是80后慢慢跻身于中高管管理阶层，所以我觉得他们的成长是我们70后昨天的成长，但现在70后已经是长江后浪推前浪，70后应该快隐退到舞台之后，可能要做一些幕后工作，总结一下昨天成功，展望一下未来退休以后该干什么。我在学校最大的感触就是我接触了很多现在高中生和大学生，我感觉特别令人堪忧的是他们比昨天的80后还迷茫，还无知，还单纯，还幼稚。我在学校曾经有过一些具体的经历和体验，非常有意思。我们有很多学生已经入学半年了，当我们的老师和咨询顾问跟他说，张三你申请学校的事该开始做准备了，你到底学什么样专业？要给我有一个交流，什么时间到我办公室来，这个学生就会问老师，申请什么呀？说申请学校，申请学校干嘛啊？你不是要留学吗？喔，你问我妈吧？我也不知道。我问他专业有没有准备？专业这事跟我爸妈商量吧，他马上转身就走，该去玩去玩，跟同学打球，他根本不知道自己来预科学校他的学习目的，他为了什么？很多90后的学生可以说从出生到现在，他的每一步都是家长给他们铺出来的，他们独立自主，独立思考的自主性非常的差，其实根本不怨同学们自己，90后很多家长，其实包括70后现在很多已经当家长了，真我的认为这个责任在于他们。他们过多的去干涉了自己孩子的成长，而且他们对孩子的这种干涉涉及到了方方面面，包括孩子未来的选择和生活的目标方面。

　　很多学生在预科学校的学生，他们对留学认知度非常低，而且对留学是比较抵触的，都是家长跟孩子之间有一个商量，孩子最终胳膊拧不过大腿最终选择留学及但是跟很多学生深度交流过，其实留学对于他们来说不是意味着十年以后人才竞争我有多么大优势，我能够丰富自己的体验和知识。对于他们来说留学意味着要和现在好朋友分开，我要放弃我很多我生活当中的乐趣，我要面对一个完全陌生的非常有压力的环境，我要面临一个全新的学习的生活，这个学习生活可能会有很多方方面面的困难要自己独立去承担。所以留学对很多90后的同学来说，真的是一种沉重的包袱。我觉得作为留学中介公司，作为很多老师来讲，就像刚才那个贲总说的，现在做的工作也是在引导，除了外教教学生知识以外，有很多老师每天做的工作，除了查学生考勤，去看他的作业，帮助他如何提高他学习成绩，有90%时间都在引导学生。当这个学生入学的时候，他对留学的认知可能是零或者一或二，当他真正毕业已经变得非常独立自主，非常明确我要去哪个国家留学，去什么样大学，学什么样的专业？我的目的是什么？留学对我人生意味着什么？在短短一年预科时间当中，我们的工作就是在这一块。实际上这是特别令人堪忧的，如果我们面对的消费者都非常的理性，成熟，来了就知道我要去什么学校，我学什么专业？你就帮我办就行了。那我觉得我们将来的发展前景可能也会变得空间非常小，但是正因为90后将来可能还会更年轻的一代步入留学大潮，我们肩负很多责任就是对学生的一个引导。大家知道家庭独生子女，很多的家长，尤其现在面对很多预科学生家长都是高知，他们很容易强势的把自己的一些理念或者在年轻时代，未达成的一些宿愿加强在孩子身上，这是没办法，这是一个时代的象征，这是人本性的东西，他实现不了的，他会赋予他下一代身上，这个对孩子来说不公平。但是中国在这种传统文化的影响下，他都是一代传承一代的，这种思想观念很难去转变，所以将来更年轻的一代，很有可能还会走这样的一个前人道路，我从一出生开始，我的每一步都是家长设定好的一个程序。一旦我要是出格了，或者做出违背家长设定程序的事情，我可能要面临各种各样的矛盾。当孩子刚出生的时候，或者在他年轻的阶段，他不具备特别丰富的沟通经验，或者跟家里之间的沟通不是很充分的话，孩子就非常的被动去接受他人生当中面临的一切。所以这个是非常令人堪忧的。这也是我在接触90后的时候，我特别的同情他们，真的特别同情他们。

　　比如说在整理宿舍的时候，我们老师说你看你宿舍为什么总是这么脏这么乱，同学很可怜，按照老师的要求，那好吧我整理，他就去整理，整理完了以后还是很乱。后来你会发现，他不是不想做好每件事，是没有人教给他怎么做，因为在他生活里有保姆帮我整理房间，从小不知道整理房间应该是什么流程。我的学习应该上什么学校，学什么专业，也都是父母帮我设定好的。所以这个事情老师我做不了主问我爸妈，我说跟你爸妈商量，他说没法商量，我其实不想学石油专业，我想学游戏专业，他们就会认为我很不靠谱。所以最后说，我只好遵从父母意志，很难父母面对孩子很多在他们眼里很无厘头选择的时候，父母能够心平气和接受，他们会用大人很强势，非常善用伎俩的沟通方式说服孩子，实际上对孩子非常不公平，但是没有办法。中国的教育理念，中国的家庭观念就是这样的。我们能做的通过我们专业知识尽可能引导孩子，引导这些迷茫无知单纯的90后，让他们既能够满足自己的理想和愿望，同时又能满足家长的期望，同时又能够在未来几年确实学成归国，能够成为在人才竞争当中更有优势的人才。谢谢！

　　搜狐出国《圆桌星期二》主持人 许晓书：给我们带来很多一线留学生的现状。常新是不是80后？

　　北京留学服务行业协会秘书长 常新：各位好，有新朋友，也有老朋友，首先感谢搜狐邀请行业协会参加这个共同联办的《圆桌星期二》论坛活动，现在工作岗位上我接触的90后比较少，但是80后处在发展尴尬的阶段，人家说80后有一大部分同学或者跟我同龄人已经越过留学的圈子，或者是这个年龄的界限，应该要说能跟留学接触到的这些孩子们，也是85后，86后了，现在大学毕业去读研究生，甚至有些在大二大三的学生，现在要去国外读一些相应的专业。我们接触过这些学生，80后的孩子，85后的孩子是非常有想法的一代。确实我觉得站在我这个年龄层，来替我们这个时代的人说句话，我发现80后的孩子，已经站在这个社会的风口浪尖，承受这个社会的压力我以前听说过80后是垮掉的一代，当时我很失望，低头想想我身边的朋友，当时默默认可了这个说法。但是经过这个时代的发展，这个大浪淘沙，我发现80后到85阶段这一代人已经站起来了，而且确实像刚才曹红姐说的一个问题，大家已经站在各个企业，不管是企业事业单位，甚至一些政府机关已经站在了一些中流砥柱的位置上，在1973年的时候，曾经咱们的伟大的主席写过两个字，也是一部非常流行影片的题目叫《奋斗》，当时刚看到这部影片的时候，我觉得挺可笑的，因为脱离了我们80后真实的生活，但是看到两个字的时候，导演演出团体真正抓住了80后这个时代的奋斗的一些脚步，我们确实生活在这个城市中，我们在不停的奋斗。85后就不一样了，现在出去读留学生人群，业务量前一段时间北京留学服务行业协会做了一个走访调查工作，从现在年龄段还真是停在85后，一直到90后，一直到92、93年这个年龄段，希望大家在业务量上，和市场营销上，年龄段的选择，各个单位注意业务量。咱们真正遇到了各位做的市场最直观，最风口浪尖的一些同事们，领导们，宣传同质化太强的问题，我们调查和走访过程中遇到这个问题，各位老师做的广告，平媒广告，网络广告每天北晚，北青，报纸都会放在各位单位协会桌子上，发现大家广告宣传确实遇到同质化太强问题，希望大家把个别化东西更强一些，希望大家有所发展，有所拓宽吧，谢谢大家！

　　搜狐出国《圆桌星期二》主持人 许晓书：下面有请启德教育的陈宇飞先生吧。

　　启德教育北京市场总监 陈宇飞：我来自启德教育陈宇飞，我设立两个关健词，80后我给的关健词是立志，延展性解读跟常新的奋斗是结合的，希望他奋斗为明天，因为我现在看到身边80后，包括自己都是奋斗并幸福着的一个群体，奋斗放在80后这个群体来讲比较立志，因为奋斗前提还是立志，立志这个词放在80后群体比较合适的。90后我放了一个比较惹眼的关健词我叫做它叛逆，因为我也接触过很多90后学生，大多数男生和女生给我的感觉还是比较叛逆的，我觉得对这一部分人来讲，你跟他讲道理，不如跟他讲故事。因为你跟他讲理，他都会认为理大家都会讲，而且理到底是跟父母讲的，他们更多愿意听到真实案例。原来我们在做讲座的时候，做一个主题以职业规划为核心的一个讲座，下面听两部分人群，一部分是90后孩子，一部分是父母。我看到现场情况，父母非常饥渴的在听专家讲座的内容，目的是想从专家内容当中结合自己的孩子有一些想法，作为孩子来讲，是属于比较慵懒的靠在椅子上，昏昏欲睡，度日如年等着父母把他带走，差异化很明显，明显感觉父母在非常认真的索取这些信息，而孩子是很抵触的，也很叛逆的。从这一点来讲，也能体现到另外一方面，现在一直媒体在炒作低龄化的留学，我从现象看本质，更多应该是父母的自娱自乐，和父母美好的梦想的一种期望。真正孩子来讲，他也许就像刚才曹红说的，也许对留学不认识，对留学目的不是很清楚，完全是被留学，所以低龄化和被留可以划等号，大多数情况是这样的。刚才常新谈到80后，说到主要留学人群是85后，其实不然，81、82年，像比如昨天参加MBA TOUR都是完成自己休学和事业上升的需求，所以80后整体来讲作为大的留学人群定位是没有问题的。在以往营销案例，包括一些活动营销方面，注重侧重于结合网络来做，前面贲宁老师说到我们做市场营销更多结合不同的宣传手段来进行组合式营销，可能我觉得启德教育这一方面来讲，更多的组合是以网络的不同渠道营销为主，比如说论坛炒作，制造一些有趣的视频，同时还有介入常规的门户和搜索广告，来进行整体活动的推广。通过以上一些案例来看，我觉得只要把事情做细，把你的点铺到位，从营销效果来讲还是有一定保证的。谢谢！

　　搜狐出国《圆桌星期二》主持人 许晓书：有请嘉华世达市场总监 张利敏女士给我们做一个分享。

　　嘉华世达美国部总监 王敬：我们面对的受众是最有活力的青年群体，他们对有趣、好玩的事物更有兴趣。他们是网络的一代，更喜欢网络的快消方式和虚拟世界。对于这个充满活力的群体，死板的硬广完全不能吸引他们。所以我们需要寻找更符合现代青年人口味的营销方式。我本人也是80后，对80后相对比较了解，也是做业务出身，在一线接触客户，现在大部分客户步入85年之后，今年公司年会的时候大家也在讨论这个问题，未来营销道路到底怎么走？当时算是给公司老总汇报提出来一个概念，因为80后、90后尤其是90后非常有意思，非主流的一代，要吸引他们眼球，一个很重要就是娱乐化营销。尤其从湖南卫视的成功，从媒体本身自己的成功，包括像非诚勿扰，包括在座各位，嘉华世达也是一样，针对90后的娱乐化营销，不管是品牌宣传、营销和推广也好，怎么做得有趣好玩，这是很重要。因为90后是网络的一代，网络更注重更网民的互动，这个是未来发展的趋势，也是留学行业要走的一个方向。

　　嘉华世达市场部经理 张利敏：我觉得现在留学服务机构在做营销宣传的时候首先要分析客户群体，我们现在的客户群体已经不是完全意义上的80后，85年之前的学生已经很少，大部分是86后或者88后，90后也不再少数。这个群体思想活跃，容易接受新鲜事物，所以我们的营销策略也必须符合他们的口味，时尚，前沿，新奇，引起他们的兴趣。

　　搜狐出国《圆桌星期二》主持人 许晓书：请金吉列留学网站赵总谈一谈。

　　金吉列留学网站总编 赵明东：低龄化这一块是大家公认的现存的一种现象，我想举个例子，金吉列留学网站做新员工培训的时候，点了一个例子叫三本，我做了十多年互联网，我也感觉这一代互联网特别从教育方面来讲，三本是每年六七月份关注一个很核心的观点。为什么提到三本，这里面存在一些现在服务的一些主体，我们服务的对象，他们大多存在的都是在三本或者二本这个界限之中，我也举一些现实生活工作中的例子，我接触孩子几乎都是这个年龄段，虽然现在已经是属于80后了。现在目前来说，中国现在家庭状况，第一从经济条件来讲，都有能力或者说大多有能力能够承受孩子到国外深造的费用，其一条件相对比较优越，第二处于条件优越之上，我们存在一个很现实的问题，那就是独生子女的现象。独生子女也就是家庭中所说的“小皇帝”衣食无忧。在这种情况下就促使了三本生数量的增多，他们对自己的价值观，包括日后的发展方向目标没有只有一个很准确的定位。像刚才前面老师谈到80后很显然已经成为当今社会的中坚力量，但是85后又是我们服务的群体，他们更处在我感觉是一个展望的状态。我举一个很简单的小例子，我的一个街坊，他家条件孩子不错，家庭一个小男孩12岁，开始有早恋现象，父母找到我，问我的孩子怎么办？我就告诉他现在孩子存在什么样心理，要引导他，教育他。但是第二天发现我的街坊不理我了，为什么？我批评他的孩子，我指责孩子现在身上存在那些问题，那么在这种条件允许，父母又说唯独我家孩子是最好的心理的影响下，就会促使孩子从内心、思想、意识以及对自己未来规划上存在着很多的盲点。这一点是现在现存的一个实际情况。另外6月到7月这个时候父母忽然醒悟过来了，我孩子处在人生的十字路口，刚才我提到那个例子很简单，当时我说你孩子早恋为什么？总有原因促成的。最后我通过其他地方告诉我，说我批评得不对，我儿子早恋说明我儿子有魅力，有能力。确确实实是这样，但我现在身为人父我的女儿八岁了，我确实有这种观点，我看别人家孩子这么难看，我闺女这么漂亮。通过这件事我改变了一些思维方式和教育方式，我女儿做了一件让我非常惊讶的事情，她把我和我妈的内衣能洗的自己偷偷拿了都给洗干净了，所以在这里我想从80后和90后，从标签的角度上来讲，作为我们，特别在座也都是70后、80后了，我们一定要用言论举止，立身行事各个方面引导和教育他们，或者提供留学服务的时候，从刚一开始到最后都要渗透一种正确的理念，包括人生价值观，包括他出去干什么，学什么。

　　一个很简单的问题，我们做出国留学，出去孩子到底为什么？千万不要灌输说你去了是为了拿一个证书，而是真正是一种技能。所以从标签上，教育的差距与行为的理念，第二个就是激发，激发可能是更重要，谢谢各位！

　　搜狐出国《圆桌星期二》主持人 许晓书：讨论的非常精彩，下面是10分钟的茶歇时间。茶歇过后，将是关于留学营销方面的问题，稍后继续。