李伟（嘉世通达移民总经理）：转型是一定要做的，转型不仅仅在现有移民项目上去扩大，更重要是服务上的深度。现在我的客户来源大部分是老客户给我找的新客户，不需要做市场投入了。而且现在每个月很多客户会举办网友俱乐部，他们是组织者和参与者，他们去召集相关周围朋友来参加这样的活动。这种活动带出的效益我想比我们发一个短信那种效果好很多，我那个牌子越做越大。我发现欧洲移民，包括美加澳现在更看重政府反映，不看重钱。葡萄牙也好、西班牙也好，其实这些国家政策是不一样的，西班牙商务参赞说移民法原来就有，现在只针对投资，你来投资我为了方便你一个工作签证，如果不方便你就没有那个工作签证。
你们都觉得跟葡萄牙不一样，初衷就不一样。包括意大利也是一样，没有投资额限制，没有买房面积限制，就是想让你在这儿住，去消费。真是这边有钱人去消费，为了方便你的投资，为了方便你去居住，去消费，给你一个签证。欧洲移民大家单纯看就是买房置业我觉得是比较片面的，主流的还是要长远的给他们国家带来好处。所以在客户细分当中，因为我们公司分了很多，我们公司重点在欧洲，但是绝不是抱一个项目去做。西班牙去投资，拿那张卡片，最后是一个签证，含金量不高。现在把我们公司定位是投资，帮助客户如何开发海外投资。
国家首先一个政策鼓励中国的企业走出去，这种正常投资国家是支持的。这一方面把我们服务领域做得延伸，做得更透。当然项目选择也是我要选择的一个方面，作为公司老板首先考虑公司资金运作，现金流运作，短期项目，长期项目肯定要结合。你有这个资金基础，可以扩大资金经营范围。项目选择我也会去做，但是我的转型是往深度去做，这是我的一个想法。
至于欧洲项目能火多久？欧洲这个项目从现在来看，首先第一欧洲从定位上来说，他如果说希望调整，买房移民首先要做调整，但是你要能够给他带来就业，给他经济有利好，我相信会满足。但是这个期限不好说，对公司来说短平快，买房移民是最快的，公司回报是最快的，但是这个期限我相信不会太长，五年左右时间。
胡晓宇（澳华移民北京分公司负责人）：我们澳华做移民业务时间不是很长，从事的业务比较广泛，也是以欧洲和美加的移民为主，现在也是在北京也陆续要开展一些业务，因为北京来讲毕竟也是一个比较大的市场。今天也很高兴来到这里，也是跟各位前辈共同探讨一下，了解一下关于咱们这个市场怎么做，以及未来移民的方向。刚才几位老总说得很好，因为现在大家更关注于买房移民这一块，从我们客户来讲，他们以前对海外置业并不是非常的了解，但是其实通过我们在国外来讲，转了一圈国外的房价和目前国人对海外的感觉有非常大的差距。尤其像在北京这个城市，这个价格差得确实是非常明显。从这个角度来讲，确实对客户会有一定的吸引力。
另外我们之前也对营销模式进行过探讨，当然有很传统的内容，像发短信这种。但是肯定要针对我们目标客群，首先梳理我们客户在哪，什么样的人群？平时工作生活习惯是哪些，根据这些再去筛选一些相对比较有效的，能够直击到目标客户群的一些营销手段。所以我们最终的筛选，目前比较重视于咱们的网络的推广，因为咱们现在网络办公，可以讲是中高端人群来讲，电脑是非常必要的，或者一个不可分割的一个办公载体。
所以这也是我们现在最看重的一个方面。另外聚焦到房产这一块，我个人原来做国内房产的，之前有类似的一些经验，目前来讲国内的房产现在大家都很了解了，三四线城市基本上不具备投资或者改善型置业的这种机会。但是一二线城市从最近的杭州来讲，包括北京现在有一些高端房地产项目都有一些松动，比如说万科城这个项目，都有一些松动。所以作为我们国内的尤其像高端的客群来讲，他现在的不仅讲它的资产保值增值，我们现在不涉及增值，但是客户的资产保值是有一部分的需求。针对这一方面也是做了一些工作，当然一切只是刚刚开始，还需要跟各位多探讨，所以我今天来到这里，作为一个学生的身份吧，想多听一些，多听大家的一些见解，感谢大家！
刘栋（和中移民副总裁）：第一个问题关于这个转型，其实自移民开始以来，基本上95年前后吧，这个市场的热度开始火起来，02年当然国内开始持牌特许经营纳入管理。其实从移民市场比较火开始，转型这个话题就没变。当然李总讲的话题非常有意思，我们过去讲转型围绕着什么么转，因为什么而转，肯定不能乱转。就是因国外的政策而转，这儿火了，那儿开了，加拿大很欢迎你，政策又那么好，非常安全。
加拿大变了，欧洲开了，过去多数情况是基于政策的转，所谓公司的运营模式，内部的组织架构、服务流程，甚至市场推广的方式，服务方式都跟着贴着这个走的。现在政策环境变了，一个是过去特别热，你不能说完全关了，还有通道的。一些过去冷的，热起来。另外大家想现在移民项目多元化了，大的小的，有人喜欢，刚才赵总讲我是有一些不同的观点。
在塞浦路斯买一个房子，在希腊买一个房子干嘛，当他资产到一定量，投资人需求变了，不一定是为了居住，不一定为了投资保值，财富感觉不一定每年20%以上才高兴，不一定的。他需要一个跨地域的多元化资产配置，需要多币种资产配置，有的配股票，有的投黄金，有的甚至投VC、PE，对海外扩展的需求不一样。就跟山东人想在北京、海南搞一搞，需要多元化配置，这是个人的个性化。总而言之，国家政策一直在转，技术移民，十多年前，各种转。
08年是很重要的分水岭， 08年技术移民量非常大，08年由于加拿大投资移民政策变化，包括随后澳洲技术移民政策变化，导致之后投资人移民这个申请人数量大量迅猛上升，美国也好，加拿大也好，澳洲也好，技术移民哗啦下得很快。当然一部分原因中国人财富积累，积累最猛的是2000年之后，千禧年之后这十年，内外结合起来，政策变了导致的转型。为了我们转，由于产品多元了，老跟着政策变，你也变不过来，所以得有一个主心骨，这个主心骨在哪，核心是围绕客户的需求来转。
刚才新华儿女刘总提到可能某个公司专注于某一个，蛮欣赏这种格局的。但是问题是这是一厢情愿，如果我只吃这一口饭，只吃美国这个饭，美国政策一停，我就完了，所以还得有多元化。但是平均主义也不行。所以你是一个一加二模式，有一个是一门深入，有两个可以套着一起转，还有并行，大的公司多元并举的，总而言之这个过程有了以后，围绕着客户需求来。过去有客户需求，一直是有的，但是今后更要强调，你对准这个方向，我认为这个方向非常有生意。
围绕着客户需求在公司运营也好，市场变化又有两种思路出来了，每个老板，每个企业的理想不一样。一个思路就跟随主义，客户要什么，客户需要海外投资，买房，我有一个客户在澳大利亚几个亿买房，跟随需求。还有一种不排除更厉害的，这种乔布斯主义出来了，创造需求的，他能玩出原来有这么一个深度服务，真是太贴近我的家庭需要了，肯定是有的。这种东西出来，刚才提到利于去往国，利于家庭，所以转型一直是有。
我们公司文案队伍真的很牛，过去像加拿大投资移民，澳洲的等等吧，美国现在也变得复杂了，这里面真是非常厉害。但是欧洲文案相对简单一点，但是服务变得复杂了。这个过程文案这个环节，文案客服这个环节的模式，人才选择，人才培养发生变化。五年前，十年前更不用说，五年前相当多的移民公司是没有项目部的，最近我感觉项目部在很多公司有了，至少我们公司项目部变得越来越庞大，需要多元选择项目，看得很细很深。匈牙利国债移民很简单，你这个国债为什么它在开发注册，投向怎么样，安全度怎么考虑的，真的是绝对零风险吗？如果说低风险背后逻辑在哪？这里面有一个符合项目考察风控在这里面，跟EB5还有不同的地方。
顾问刚才也提到，我的理解我们自己也在做这种思考，也做这一准备就是复合型人才要上，但是再复合，你过去移民领域的专家顾问，他在金融投资领域能成为一流二流三流，打问号，所以你的培养角度从哪切入？你指望移民顾问成为顶尖金融专家，顶尖海外房产专家，顶尖的移民专家，我认为少。所以从哪切入，让顾问恰当的提供中性的、客观的、完整的服务，同时对接到后面的服务链条是一流的，这里面有一个公司整体布局在里面。这个转型今后的特点有不同，但是历史上一直在转，我简单讲讲这个话题。
第二欧洲，像英国更早一点，像新兴的买房移民这种项目，或者买房移居，你发现有的国家拿RP，居留签证，有的国家拿到PR，像塞浦路斯，有的国家先拿到RP，半年以后马上可以转PR，像匈牙利这里面身份获取不一样。但是不管是叫它投资移民，还是居留签证，总而言之奔着移居这么一个目标去的，买房移民这个项目最近一两年兴起来了。短则两三年，长则五六年。为什么？一个是房源控制，再一个，像葡萄牙到五年以后有条件可以换绿卡的，假如说有这么多中国人来还是有一点压力。加拿大这么稳定的移民政策，他还一刀切，还倒追回去算帐，不承认了。
何况是欧洲，它是一个非主流的移民项目。因为这种经济一定会有这种变化的，毫无疑问跟加拿大一模一样，跟美国一模一样，仍然经历了蜜月期、平淡期，现在是蜜月期，门坎又低，又简单，很快，很快慢慢门关三分之一、三分之二进来，所以短则两三年，长则五六年。但是欧洲针对大陆政策一直会有，创意移民一定会有的，咱们国家也开放一些政策，其实这些人走出去再走回来，对中国，对对方国都是有好处的。谢谢！
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