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王牌留学团队评选:专访金矢国际总裁季铁军

2012年11月20日14:47
来源:搜狐出国

  访谈时间:2012年11月15日

  访谈地点:上海神旺大酒店

  访谈嘉宾:金矢国际总裁  季铁军

  访谈正文:

  搜狐出国主持人:今天我们访谈邀请到的嘉宾是:金矢国际总裁季铁军先生。今天访谈大概有两个部分,第一个部分针对目前留学热点,第二部分针对咱们金矢的一些特色。前天我们在美国大使馆拿到了今年2012年美国门户开放报告的数据,它显示今年中国去美国留学生持续保持23%增长,达到19万多人,尤其本科生留学增长了31%。季总怎么看待这一股留学热潮,而且连续持续了几年的这种状态。

  季铁军[金矢国际总裁]:因为美国的留学基本上2006年之后才开始热起来,因为之前的话有很多国家安全的问题,这个市场一直是关闭的。作为一个刚刚开放的市场,势必它会有那种洪水开闸的效应,这是第一个原因。另外这个国家比如它是第一位,据我所知英国是第二位,但是第一位和第二位之间数量差距这么大,跟国家容量有关系。整个美国地大物博,它的大学数量是四千两百所,相比较之下英国只有150多所,然后澳洲只有39所,所以这个在容量上它跟别的国家之间差距非常的大,这是为什么美国的人是达到19万之多,英国大概5万多,这么大的差距,这是第一个原因。

  第二个原因解释一下为什么本科生增长的势头会大过研究生,这个跟美国留学的特点密不可分。首先是美国的研究生,因为大家都知道中国学生有排名清洁,一般要求去前一百,更高前五十,要求更高甚至前三十。但是美国研究生第一是两年,第二个基本上名校都要要求GMAT或者GRE考试,但是相比较之下,英国硕士只有一年,澳洲硕士也是两年,但是都没有要求到要GMAT或者GRE,导致美国研究生水平,包括博士申请难度会大过它的其他的竞争对手,所以这个就导致了首先研究生增长没有本科生那么明显,相反本科的申请的话,在我们的申请经验中感觉要容易一些,因为只要高中毕业,高中毕业的话,通常要去澳洲或者去英国还要读一个预科。但是去美国相对来说高中毕业直接申请,如果要申请名校,需要SAT成绩,如果不申请名校,不需要奖学金,只要有一个托福成绩基本OK的。申请难度某种程度导向更多申请本科,是有一点类似于自然选择的物竞天择的过程,导致更多的人拥向了美国的本科。但是美国的本科据我所知,它有一个特点,因为是学分制,不像英国的本科标准的是三年,三年之内你要么读完,完成,要么你就考试没有通过,给你一次补考,再没有通过可能被刷掉了,基本上来讲三年要么毕业,要么不毕业。在美国的话,可能时间很灵活,我如果学得特别好,可能两年三年就能毕业,如果学得不太好,中间还有休学,还有各种原因,可以把时间拉得相对比较长,所以它是学分制。导致美国的本科读起来的话,可能高中生还是要注意的,是有一定难度的。

  搜狐出国主持人:是一种自然的选择。

  季铁军[金矢国际总裁]:它是一种自然的选择,相对来讲的话,首先是因为产品的特性决定了客户的去向,导致了本科生更多的拥向美国。但是这个也要保持理性,相对来讲的话,美国的本科它还不是那么容易读的,包括英国、澳洲的本科不是那么容易读的,家长的话一定要有充分的准备。万一读不出来,万一留级,万一时间拖得很长怎么办,是不是把语言再加强一下,有的学校甚至说为了招生,是双录取,你到我这儿边读语言先上课,或者先上语言后读正课,这个过程没有我们想象的那么顺利,甚至没有学校所期待的那么快,这个会是一个潜在的风险。

  搜狐出国主持人:您刚才也提到现在中国学生在申请院校上面还是有一种名校情结在里面,很多学生甚至通过自身条件没有达到要求,先去读双录取,可能有时候困难没有想到,在读名校的时候好多学生自身还没有达到去读名校,可能更累,但是很多家长在这个情结之下,不会考虑那么多,学生和家长如何正确的处理这种情结?

  季铁军[金矢国际总裁]:我们咨询的理念历来都是建议正确的课程给正确的学生,这是我们咨询的基本理念,我们从来不鼓励比如说本来很差的学生,非要读特别我能力所不能及的学校,因为这样的话,相对来讲就是两个结果。这个是我们非常主张的,一种通过过度包装,通过一些成绩的改动来进入一个名校。到最后,你在这个班级里面是刷尾巴的,甚至是过不了的。在这种情况下看似我第一步,进了一个在我的条件之下我进不了的名校,看似是成功了,但是实际上为他整个人生后面的发展埋下了一个非常不好的开始。因为他是高开,接下来如果你的能力不及的话,你的能力学不了这个课程,只有一个方向就是低走,低走情况下信心就没有了。我们看到很多很多的孩子,其实他的信心远远大过名校,在整个受教育阶段里面,培养出来的信心,信心比黄金还金贵。有了这个信心一生可以做很多事情,如果在名校里面永远刷尾巴甚至是失败的经验的话,他的人生的看法是灰暗的,这种灰暗的看法会影响他一生的发展,所以我们非常非常不建议。但是现在来讲有几个方面,不光家长有这个期待,中介行业试图帮助孩子实现这个期望。所以不管孩子条件怎么样,都帮你包装到尽量申请好的学校,这个是非常短势的看法,基本上来讲,我个人认为是会害了孩子。因为你在我们国家,如果说你是名牌大学的教授,你问他的孩子,一般如果他的孩子不在清华北大,不在211大学里一般很不好意思说我的孩子在哪各大学里面,但是在英国、在美国完全不一样,经常问他们教授,说孩子在三流大学,他也很开心,很骄傲我儿子在什么什么大学,这个观念上家长应该是要纠正的,选择正确的,选择合适的,而不是选择排名最高的,这个观念一定要纠正过来.

   在我们咨询理念里面,我们一般的话,不会见不到孩子,不对孩子做评估直接给留学方案的。我们第一步务必要见到孩子,我们会为孩子做一个所谓的职业适应性评估。根据他的性格特点,根据他的包括他的情商、智商的测试,包括职业的趋向,包括潜在的方面的能力,我们做很全面的测试,根据你的特点比较适合做什么样的工作,比较有兴趣从事什么样的职业发展,同反过来再推你比较适合去哪个课程,再反过来推你比较适合去哪个大学。同时如果孩子比较小的话,会融入家长的建议,家长某种程度上比我们更了解孩子,两方面结合起来我们才给留学方案。我们的观念是给他最适合他的,而不是给他排名更高的,这两种情况当然有的时候也会平衡,万一家长要坚持,我一定要有一个好的学校,我们可以把一个好的学校作为一个选项。但是我们通常会申请到比较多的比如说四到五所,像美国申请十所左右,给客户比较大的选择。最终的选择最适合他的,是最重要的。量大,另外参考的因素要多,而不是完全的一味尊重说我要去名校,作为留学中介不顾一切代价包装你让你去名校,这种做法某种程度是害了孩子,短期之内家长感觉挺好,挺舒服,我们一般会把前前后后利害关系讲给家长,家长会听我们,你这样讲是对的,对人生发展来讲信心很重要。如果在一个三本大学里面找到信心,我是班里第一,他一定是一个非常成功的人生。包括我们在用人过程中,我们所谓的宁用鸡头,不用凤尾,如果清华北大总是刷尾巴的学生,可能不如三本里面非常阳光,非常自信,非常善于沟通的人更好用,我们用人也是有这么一个体会的。

  搜狐出国主持人:大家熟知的做英国做得特别棒,您也是从英国回来,后来发现即使做美国、加拿大、澳洲其他一些业务,在业务特色这些国域上,服务上有没有差异化?

  季铁军[金矢国际总裁]:首先说我们服务的特点,我们先说国别,因为美国的起步实看似比较晚,只是说我们的英国太强了,导致人家认为我们英国做得最好的,实际上美国的起步,我们基本上从2006年整个市场开放了以后大家同时起步的,所以我们美国做得也是不错的。可能因为英国做得太强了,给别人一种错觉,就是英国做得好,其他国家做得不好,事实不是这样的,我们国别之间很平衡的。不管选择哪个国别,它的咨询的理念是一致的,不会因为国别,会有差异,会有操作上的差异,但是不会有理念上和操作程序上的差异。如果要具体到金矢留学有什么最明显的特点,我觉得最明显的特点,第一个我们的顾问的品质,我不敢说是最好的,但是相对来讲跟我们的同行其他的比,我们是比较自信于我们顾问的品质,包括我们领导层,基本上都是有海归背景,基本上都有世界五百强公司的工作经验,然后我们择人标准,也是按照这个标准去择的,所以我们大概60%的顾问都是海归,或者说有外企工作的背景。然后人家又会问另外一个问题,如果从公司规模上我们肯定不是行业里最大的,我们的薪水未必是最高的,你们通过什么方式来留住这些精英的人才呢?因为精英的人才需要舞台,需要空间,他需要成长的阶梯,对我们来讲的话,我们是这个行业里面唯一的实行合伙人制的公司。一个精英的员工,他在我们公司里面,他可能是合伙人,但是在别的公司只是一个普通的员工,这一点是我们区别于别的几家非常显著的特点。有了这个特点以后,保障了我们人的品质以后,就能够保证我们服务的品质。因为我们有一个理念,只有自己做过的,你才能更好的去帮助别人实现梦想,因为很多东西国外都没有去过,留学没留过,甚至一些国家没有经历过,怎么说这个国家怎么怎么样,我们只有自己经历过的,才能更好的帮助别人,这也是我们一个理念。

  第二个特点,因为我们的人的品质在这里,所以我们的回头客的比率,比如做一百个客户,一百个客户给我们介绍客户的比例超过70%。这是我们第二个特点。

  第三个特点也是一脉相承的,第三个特点跟所有的留学公司相比,他们广告预算可能30%、25%,甚至40%的也有,但是我们的总体的广告的宣传上投入差不多也就是10%,甚至低于10%,这是我们特点。所以人才优势是我们公司很明显的特点,另外我们的特点还有第二个方向,比如中介有立场,中介有中介自己的立场,有学生的立场,有校方的立场,站在哪个立场。从短势从赚钱角度,当然哪个项目最赚钱,怎么做能最快收到客户钱,我从哪个地方出发。但是我们强调观点学生立场是第一立场,通常学生立场和学校立场之间是比较一致的,因为学校要找最适合他的人,学生需要申请最适合他的学校。但是也有一种情况,学生要求接受很好的学校,但是学校觉得你质量不够。通常来讲这两个之间矛盾不是特别大的,但是中介立场和学生立场之间常常会有很大的矛盾或者差异的,所以我们的要求把学生利益放在第一位,如果我们留学的话,仅仅是一个offer仅仅是一个签证操作员的话,其实把我们这个行业特别庸俗化了。因为我们这个行业你规划的是在这个人的一生中最重要的一步,你给了他最职业的帮助,对他一生的发展会有不同的影响,他会感激你一生,因为你帮我规划了我正确的人生,告诉我前面可能遇到的某种困难,提前给我做了最好的规划,告诉我将来的话,哪条路最适合我来发展的。所以这些规划实际上更多的从我们的理念来说,咨询顾问是人生规划师,而不仅仅是一个签证或者说是offer的操作人员。

  搜狐出国主持人:我们在金矢国际网站上看到一个特别有意思的,我们把DIY留学作为一个关健词设置在网站的描述里面,咱们是跟常规的中介见到学生找最专业的咨询机构是有差异的,咱们在DIY服务方面有什么特点?

  季铁军[金矢国际总裁]:DIY服务我个人认为是一个趋势,也不能说就是目前我们来看,我们掌握的数据,因为可能会有人有不同的意见。我们掌握的数据目前的市场40%是通过中介走的,特别是在中国。60%多通过不同的渠道,非中介渠道,有可能DIY渠道,也可能校方之间输出渠道,合作的渠道来走的。相对来讲这个比例如果跟另外一个比较成熟的留学国家比的话,比如印度,80%通过中介走的,20%是通过其他的渠道走的。为什么会有这么大的差距呢?差距在于因为目前的中国的中介,中国也是全世界唯一一个收学生费用的留学市场,因为其他所有的包括台湾,包括香港,包括新加坡,马来西亚,包括第二大出口国,留学生出口国印度,他们都是零收费,或者低收费的。因为我们的中介的收费,常常阻止了相当一部分学生,特别优质学生我希望走中介的话,你收这么高的费用不是特别划算,我有能力的话我自己做为什么要交这个钱给你,这是我们市场的一个特点。但是整个市场的趋势是收费只可能越来越低。93年的时候,我记得有一个同行收英国留学服务费收到7.5万,93年的时候。比如有一个超市保两千块钱我们就可以做,相对来讲的话,趋势一定是收费越来越低,服务未必要减少。迫使你服务可能还要增加,这是一个大趋势,这个大趋势就使得低收费成为未来的一个市场的主流方向。既然低收费成为一个主流方向,换句话说某种程度上你也可以把它描述为学生是DIY,如果说我一个是自己做,一个你是低收费,他肯定就会选择低收费的中介帮你做,因为毕竟我还有服务,毕竟我还有保证,和自己完全DIY还是两个概念。所以我们的所谓的DIY战略,更多是低收费优质服务,吸引那些希望DIY的学生,目前他们不希望掏钱,但是我没有别的选项,所以我只能DIY,未来如果说有商家提供一个超值的,价格低廉的,但是很优质的服务的话,他一定能吸引到60%的学生,这是我们的理解。

  搜狐出国主持人:咱们针对这种学生在服务上都是一样的?

  季铁军[金矢国际总裁]:服务不完全一样,DIY的学生希望自己参与度很高,有很多东西他们自己来做,我们来指导。相对来说VIP学生很多事情我们是大包大揽,既然您是客户,您也出了钱了,该我们做了,我们义不容辞帮您做了。DIY学生一般都是好学生,有能力说我把我所有东西写好,但是关键在于他完全有能力写,完全有能力做,关键在于怎么写,怎么做,他们不知道。我们更多是一些指导,我们指导他怎么写,怎么做,怎么把这些东西准备好,怎么提交给我们,校方要求是什么,申请中注意事项是什么,申请过程完全由我们来掌控的,我们来帮他操作整个的过程,但是他有相当大的参与度。

  搜狐出国主持人:今年聊第三届王牌留学,我们已经举办了第三届,之前大部分都是在北京,今年想走在各地,举办了五地的比赛,想了解一下各地在留学服务上,有一些差异,注意到金矢国际在各地都有分公司,作为公司管理者会把各个地域特点,给我们讲一下他们的差异?

   季铁军[金矢国际总裁]:首先我讲地域差异地域,差异直接跟文化,跟人文环境相关的。比较有代表,北京,包括北京周边代表一种文化,或者代表一种消费模式。上海包括整个华东地区代表一种文化,一种典型的消费模式。然后广东,广州周边代表典型的消费模式,这三者之间有着非常明显的一些差异。这些差异跟当地的文化,跟当地人的习性,跟当地的方方面面是有着很大的关系的。有很多公司,比如北京来的公司来上海可能有一些不适应,上海的公司可能到北京也有不适应,那么广州的公司到上海也有不适应,这个特点我们先说从上海开始,因为我们总部在上海,对上海最了解。上海的客户资信度是最高的,对全球的了解,国际的曝光,国际的经验是可能全国很难有其他的城市能跟他比的。所以上海的客户是国际资讯最全面的,然后要求也是最高的,然后同时也是要求最细的。所以在上海做留学的话,如果你的顾问本身也没出过国,本身没留过学,本身也是一般大学生,这个在上海挺难存活的。所以为什么我们公司有博士,也是因为上海的特殊的需求打造出来的。我们的感觉是能做上海人的生意,就可以做全国人民的生意,因为上海的要求很高,这是上海人民典型的特点。北方的人非常豪爽,可能常常容易被一些场面,他可能更注重场面,这个公司的比如说办公室是不是大,是不是大气,是不是排场,宣传是不是都听过,可能更注重外表一些东西。然后比较少的注意到比如说细节的,比如你咨询员是不是专业?谈了以后对你有没有信任感,你对我的留学规划是不是适合我的孩子,对将来的展望是不是符合现实?他对这些细节比上海的客户要看得要少,但是他对于品牌,对于大的公司的形象,对于公司的硬件,这些方面看得就比较多一点。所以北方人一般可能会出现比较多的情况,可能很容易签约,但是退约的情况比较多,一旦签约以后,跟我的期望值好象差得很多的时候,突然间决定不委托你,我换一家或者怎么样。在上海很挑,签约很长时间跟你谈,一旦签约之后退约比例非常低,这是上海和北京之间的差异。广东的话,广州的话,客户最大的特点比较注重实惠,跟上海有一点接近,不太看场面上的东西,比较注重细节,除了注重细节之外,特别强调性价比。因为我们经常有客户可能因为差一百块钱,可能就跑掉,相对来讲他什么东西特别实惠,什么东西性价比最高,这个是他们比的。另外他们对整个广东的文化,对于环境的需求,说你办公室一定要像五星级宾馆,或者你一定要做得很漂亮,对这一方面要求是最低的,和上海北京比,他们的要求是最低的。但是他们对于价格的实惠,对于除了你的价格要低,服务还得好,这个要求是最高的。这是比较有典型的京沪惠三地特点。

  搜狐出国主持人:针对这种差异服务上是不是有一些针对性的调整?

  季铁军[金矢国际总裁]:的团队相对来讲,我们公司有一个战略,一定是当地人做当地的顾问。我们很少有把北京人调到上海来顾问,或者把上海人调到北京去做顾问,因为当地人更懂当地,我们更当地化。比如在广东我们所有客户都讲白话的,虽然不排除有外地的顾问在里面,但是基本上要求他们都会讲白话,在上海基本上要求都会讲一点上海话,或者至少能听懂上海话,比较老上海人,或者新上海人,所谓新上海人,我们都是容纳的。北京更多的是北方人,我们通过本身顾问的成长的背景来去某种程度上切合客户文化背景之间的差异,这是我们公司的一个特点。因为这是三届搜狐的比赛,其实我们也参加过其他的一些比赛,但是我对搜狐的比赛有比较独特的体验,首先我觉得搜狐的比赛可能有几点,是蛮受感动的,第一个公平、公正、透明是这个比赛的一个特点。所以我能看到在操作思路上,搜狐的王牌团队的操作思路是不同的,它希望团队所展现出来是把你真正的实力展现出来,把你真正的最好的东西拿出来,然后让评委团也罢,让用户也罢,给出一个尽可能客观的一个评价,然后把真正优秀的公司也罢,个人也罢,把它筛选出来。这样的话,从某种程度上它可能会打造成为一个这个行业的标杆,因为这个机制是能够让真正优秀的东西出来,能真正优秀的团队出来,这样的话,我们这个行业就有标杆了,有了这个标杆之后,它能够推动这个行业的健康的发展。所以这是我对搜狐的比赛的第一个见解。

   第二个见解,在历届的比赛里面,以前比较集中在华北地区,特别是北京地区。现在看到基本上全国各地的参与度是越来越高,这个其实是一个非常良好的发展方向。因为只有把它做成一个全国的比赛,它的知名度和它的行业标准这种可能性才更高一些,更有代表性一些。另外的话,如果说要期望我们搜狐王牌团队的比赛,有一个什么样的发展方向的话,我个人的期望方向是在于无论现在我们采用的评委制,还是我们有客户代表制方式来进行我们的个人或者团队的评选,但我觉得最终的,真正的评选人应该是客户,应该是用户,因为用户最有发言权。

  搜狐出国主持人:对,我们决赛的时候会征集大众评委,让他们也参与投票,用他们的行动来说明我们的服务。

  季铁军[金矢国际总裁]:这个方向就很好,在未来可以把这个进一步的来扩展,因为相对来讲的话,可能在未来不管我们说得有多好,或者表现的有多好,但是真正的是客户对你的信心,如果说通过这次比赛能让潜在的客户,不论线上,还是线下的潜在客户,最终认可这个顾问的理念,我愿意跟这个顾问签约,这个才是真正的发展。如果说希望的方向的话,我希望这是搜狐未来发展方向,作为金矢留学集团我们也非常愿意和搜狐出国一起来把这个做得更好,因为坦率讲可能以前一是我们总部在上海,对于这些活动以前参与的都比较少,我们也是第一次来参与。第二个可能以前对这些比赛的认识也不足,通过这一次特别是跟你们主编许主编有了深入沟通之后,我认为这是一个我们金矢集团非常愿意全程参与和支持的活动,我们派出两个参赛队,也都是我们精兵强将,我们希望他们在比赛中获得好的成绩,但是我们的准备是按照我们200%的努力来准备的,但是对于结果我们是一个平常心,因为人生不能都是成功,也要有失败,但是失败有的时候借鉴是借鉴你的未来的。如果特别我们后辈,我们晚辈比我们做得更好,让我们找到和强者之间的差距,对我们来讲意义也非常大,因为看到了别人比我们做得好的地方,我们就知道如何去改善。但是如果我们的表现也是很出色,我们赢得了比赛,或者怎么样,那也是对我们过去的努力的一个奖赏,所以我们是有一个平常心来参与这次比赛的。

  搜狐出国主持人:谢谢季总,我们也看到咱们派出队员实力很强大,谢谢您。

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