搜狐《圆桌星期二》——留学老总高峰论坛实录

　　搜狐出国主持人许晓书：讲得非常好，也给我们带来了一些新的思考。学美留学的张总把我们的话题过渡到了第四个环节，我们把它叫做“中国留学服务行业大浪淘沙十年”。从2001年到2010年也是中国留学行业从无序到规范、从无序竞争向有序竞争的期间。在此期间，有一些留学服务机构还是在价格上做着竞争，一种是削价竞争，甚至倡导零中介服务时代的到来。一种是坚决反对零中介服务时代的到来。

　　在此引出我们的四个问题：

　　问题一：留学中介是否应收费？

　　问题二：国外中介为何不收费？

　　问题三："零代理"离我们还有多远？

　　问题四：传统留学中介是否会消失？

　　目前有一些留学服务机构在引进国际化人才，有我们熟知的澳际的percy先生、启德的哈佛王子张杨，他们都是和企业进行了无缝的衔接，但是还有一些国际化人才入驻留学服务中介以后水土不服。在此引出一个留学服务机构人才的问题。

　　另外，品牌留学服务机构的排名每年也在发生着一些变化，谁的成功可以复制？谁到最后能够更加坚持？坚持是为了什么？到底是使命还是金钱？抑或是荣誉、或者是信念，也请每位嘉宾给我们做一些解读。

　　我们先有请来自于嘉华世达的市场部经理张利敏女士。

　　张利敏【嘉华世达市场部经理】：感谢大家给我这个机会。我来自嘉华世达教育中心，从晓书给的这个题目来讲，留学服务行业大浪淘沙的十年，今年适逢嘉华世达成立十年，我们在做的口号也是嘉华世达的反思或者是回顾。回顾到十年之前，嘉华世达的前身就是中国留学服务中心一个国际合作处。国际合作处当年在1992年的时候主要业务是赴澳留学办公室。我们当时是做澳洲留学起家的。当年我记得中国学生去澳洲留学是什么样的场景。当时做的学生是有挂号费的。当时的学生对外界完全不了解，所以求职、获取信息的心情非常迫切。以至于我们工作人员限制，每天都要收取50块钱的咨询费，排着队交中介费，92年到98年的场景是这样一个场景。经过十几年的时间，包括今天肖洋今天坐在这里和我们侃侃而谈，我相信所也有我们这些年来所做出来的努力，我们把这么多的信息带到中国来。留学中介费的终结在中国短期内是不会看到的。而且我相信我们的服务行业会做得更加专业化，而这个专业化将被赋于更多的价值。谢谢！

　　搜狐出国主持人许晓书：下面有请来自于金吉列留学公司副总裁冉维一先生。

　　冉维一【金吉列留学公司副总裁】：我17岁出国留学，当时的性格和肖洋同学相反，我出国留学之前性格比较内向。是8年的留学经历改变并从某种角度来讲，重塑了我的性格，性格的改变使我受益终生。这种性格的改变使我学会了，要乐观，不管遇到任何情况，失败也好、挫折也好，都要保持好的心态，要积极，做任何事情都要竭尽全力在前，顺其自然在后，要健康，要用客观健康的心态去看待并面对社会和我们身边所发生的各种现象和问题。我想，这应该是留学带给我们每一个留学生除了让我们能够学到一技之长，同时能够在性格塑造方面带给我们很重要的收获。

　　针对留学服务行业大浪淘沙的十年，我想，我们今天在座的各位中介老总，这十年对于我们大家和所在的企业来讲，是既艰辛、又充满喜悦而难忘的十年。是我们整个留学行业从无到有的十年。如果把这十年的变化再细化，还呈现很多特点，如果从学生分，从以前的精英留学逐渐转化为现在的大众留学，从每年留学数量分，从1999年国内整体的出国总量是2.4万左右，到去年已经达到将近23.7万的规模。从国外的学院校分，从以前国外的学校只招收中国特别优秀的有经济支付能力的学生。到现在很多国外学校都把吸引中国学生作为他们教育国际化、产业化的一种手段。前两天我听广播听到一个消息，很多中国奥运冠军到美国一所学校去进行半年的交流学习。当时记者采访了美国这所学校的负责人，说你为什么邀请这么多中国奥运冠军。美国校方很坦诚，我们邀请中国奥运冠军就是为了在中国做名人营销，使更多有意向到美国留学的中国家长和学生知道我们学校，吸引他们到我们学校来学习。

　　从国外的院校对于我们国内的中介公司在整个留学过程中所起到的积极与推动作用的认识上，如果从这方面来区分的话，也有很大的变化。特别是美国的很多学校，从以前的不了解、不认同到现在的逐渐了解、认同，到现在和将来的主动寻求在招收中国留学生方面进一步与中介的深入合作。举个例子，08年的时候，金吉列公司到美国出访，当时的纽约时报对中国留学生到美国留学的情况进行了报道，其中提到了中国的中介公司在推动中国学生到美国留学所起到的作用。从纽约时报这篇文章整体观点来讲，应该说是对国内的中介在这方面所起到的积极作用持一种客观公正并认同的态度。

　　所以说，留学行业过去的十年打了一个非常坚实的基础，我对留学行业未来的十年或者二十年或者更长时间的发展充满着信心和美好的希望。

　　刚才某位嘉宾说到了中介，说对行业来讲，有一些贬抑，想把这个名称做一些改变，我有些不同的观点。我认为叫中介或者是服务机构都不重要，重要的是我们作为这个行业的参与者与建设者你真正做了什么？为客户做了什么，为社会做了什么，为国家做了什么。尤其是当客户，在公司业务流程基础之上，提出了更多的需求和要求的时候，你做了什么，作为企业，当你的经济利益和客户利益发生冲突的时候，尤其是在如果从你和客户签订的合同、法律约定的角度来看，你并没有责任，在这种情况下，你做了什么？是和客户在讲情还是讲理？是维护企业利益还是以客户为中心？作为中介公司来讲，以客户为中心是我们共同所遵循的经营理念，把以客户为中心真正的落实到我们日常工作的每一个细节中。这是我们要始终坚持的工作方向。如果这些都做到了，我个人觉得，是否叫中介，并不重要。

　　研讨题目中提到，谁的成功可以复制，我个人观点是任何人的成功都不可能复制。但可以激励和借鉴。因为我们有个体的差异，包括天时地利人和等因素的差异。所以，通过别人的成功，所给予我们的是追求成功的精神和我们在怎么样实现我们的阶段目标这个过程中，通过别人的成功所给予我们在思想上和方法上的一些启迪。

　　最后，我想感谢搜狐出国、感谢北京行业协会桑会长，感谢给我们大家今天这个交流的机会。我想引用桑会长在致辞时的一句话，今天的活动也是一次教育展。对广大的客户、网友来讲，帮助大家圆了他们要了解国外相关情况的梦。同时，对我来讲，也帮我圆了和各位同行老总在一起相互交流、相互碰撞、相互学习的梦。所以感谢大家！

　　搜狐出国主持人许晓书：有请启德北京分公司总经理张超先生。

　　张超【启德北京分公司总经理】：从现实情况看，目前大部分学生是通过留学服务机构办理留学；从长远看，我也相信今后会有越来越多的学生会选择留学服务机构的服务。留学服务机构的价值是存在的，我还没有发现现有状态下留学中介机构会消失的迹象，至少启德教育近时期客户量一直在稳步增长，越来越多的中国学生和家长认同并接受启德教育的留学服务。

　　很感谢主持人刚才提到了我们的员工，哈佛精英张杨先生。启德教育认为，留学服务的基点之一是对海外教育要有深入的了解，这种了解不仅仅局限在海外有多少院校，都有什么专业，招生要求是什么，更为重要的是要深刻理解海外院校招生的理念、教育的理念，甚至要包括海外学习生活环境，中国学生应如何更好的融入这种环境，特别是文化融入。这是留学服务机构所必须具备的，也是我们要向每一位启德的客户所要传递的信息，这种信息必须是原汁原味的。在这一点上，张杨先生以及启德教育众多具有长期海外留学及生活背景的顾问具有的优势，也是深化启德教育留学服务质量的工作之一。当然，有哈佛教育背景、对海外教育有深入了解的张杨先生加入启德教育之后，给启德带来的不仅仅是这些，他对如何服务好每一位启德的客户，如何理解中国教育与海外教育的有效对接，以及留学行业未来发展等问题，都有非常独到的见解，这种见解能够引领启德教育超一个更高的阶段发展，也为中国的留学市场发展提出了更宽的发展思路。

　　刚才主持人提到“中国留学服务行业大浪淘沙十年”，大浪淘沙，优胜劣汰，我认为这是必然的。我们已经走过的十年是这样，未来十年依然会是这样，只不过之前的十年或者追溯到之前的30余年，留学服务市场是持续增长的，竞争相对较小。而未来十年，绝对是品牌机构凸显的十年，品牌机构的基础是服务，是超越其他机构的服务，是不可复制的服务。启德教育要在未来十年立足和发展，必须在服务上精耕细作，这也是我们未来十年甚至更长时间内探索的重点。

　　当然，留学服务机构的服务一靠服务标准，二靠具体从事服务的员工。启德教育非常关注服务标准问题，启德教育同样也非常关注留学服务人员的引进与培养，并寄希望将启德独特的服务标准根植于每一位启德员工的内心、血液。这是打造“百年启德”的基础。

　　搜狐出国主持人许晓书：下面我们有请来自于四达留学的总经理杨松海先生。

　　杨松海【四达留学总经理】：刚才听到大家说，很受鼓舞。我说一下我自己的感言，我是91年被政府派出去工作。我一到外国，我确实有一种惊奇的感觉，我觉得人怎么还有在这种状态下生存的呢？生活了一段时间以后，我有一个很深的体会。国外经济设施非常发达，但是他有一种氛围，人，你得知道去奋斗、得知道去拼搏。我带着这个感觉回国了，那个时候我们是受命出去，有一个课题，你要看一看中国人在国外生存的条件。我回来汇报的时候就说，我最大的体会就是，如果我们中国的年轻人都能有这种出国的机会才好。我是92回来的。来了又回，回来又去，98年停下来。时隔二十年，那个时候我们一边学习、一边工作，现在家喻户晓。这说明我们国家的发展进步。

　　我回来以后，受形势变迁的影响，就从事留学了。我送过不少学生。去年9月份有一个学生回来，来看我。我参加一个国际论坛，材料写的国际论坛，其实他就是一个学生，他写的一个论文受到当地专家的重视，他就可以作为代表到北京参加论坛。人家出国之前不是什么很优秀的孩子，几年奋斗，大学毕业，他居然被当地有名的公司留下了，就是从事两国之间经济交流。所以人家很感激我。

　　零中介费的问题，这是好样的，还有很多所谓不成材的，你出去以后有半年、一年回来的时候，这个人就变了样，踏实多了、稳重多了、文明多了。走的时候你跟他见面的时候，很偏激，跟他的年龄、岁数不相吻合，但是经过一段时间回来就踏实了。所以人家的家长不光不是不给我钱，人家根本不提钱，甚至人家还要多给你。所以零中介费的问题不要争论，这不是主要的。因为学生出去以后，他再回来的进步、提高，这里面有我们的劳动。不是说我一个人能干的，我们几个人指望这个吃饭的，你说了半天零中介费、不收费，那何必呢？这不是争论的话题，以后也不要争论。留学中介服务是一个很高尚的职业，这就是过去的外事局、外交部的工作，改革开放以后他们的工作下放到民间了。现在已经形成一个很规范、集一大批懂政治、经济、外交的年轻人的很高尚的行业。所以我觉得收费肯定是要收的，这是一个很坚固的行业。今后，没有什么是白干的。另外，我希望相关的权威部门要注意规范。有机会你就规范一下这个市场，这是很重要的。我就说这些。

　　搜狐出国主持人许晓书：我们越来越多的看到像新东方、环球雅思这样的语言培训机构把视角转向了留学。我们接下来请五湖中视留学副总裁司晗女士。

　　司晗【五湖中视留学副总裁】：在座的都已经做这个行业三年或者是十年，我做这个行业是三个月，在这三个月之前我做了十年的语言培训。我在这里谈几个观点，第一：我这三个月大部分在了解行业比较优秀的机构，他们从当初的天时地利到人和，我也了解到很多当初轰轰烈烈，到今天销声匿迹。第二部分工作，我和我们以前的客户和现在潜在的客户，或者是有意向到我们这里来做留学的客户，我们提供的信息、资源、服务，有没有价值。这直接取决于零中介费是否能到来。如果我们提供了这些资源，或者我们提供了这些信息，就目前的这种状况来看，如果我们停留在目前的服务水平和信息资源上，如果有一点我们的需求者、我们的客户他也掌握了这些资源，我们很难拿这些东西去换钱了。

　　在这里我有两个建议：第一，我们要永远赶在消费者前面，去掌握更多的资源，去为他们更多的服务。我们除了能够给客户提供现有的服务，我们还要创造他的需求。如果我们把需求创造出来了，我们又能满足这种需求的服务。我觉得零中介费就会晚一些到来。第二个观点，行业自律非常重要。如果当消费者对于我们行业内很多的负面服务或者负面的结果产生质疑的时候，他势必要自己想办法，我们现在一代又一代已经有十几年的留学历史，很多家庭都已经有各种各样关系在国外。申请留学、办理签证已经不再是难事了，但是我们还有一个机会，每个人都有一个时间成本，很多家长为了节省时间也会找我们。到底谁能走到最后，我觉得可能大家不同的起步、同时起步、或者新的起点也好，接下来可能会有一部分人赚不到这部分钱的。

　　因为之前做培训做得比较久，这三个月我发现不管是留学还是语言培训，我们在做教育。我把留学定位为国际化教育，国际化教育也离不开教育这个词，教育的目的是帮助家长使孩子成功，这是我们一个根本的问题。所以今天很多的同行很优秀，我也是第一次见，他们很多观点我很认同。在这里我们还应该干的事情就是我们要影响家长、教育家长。很多孩子变成今天这样是拜家长所赐，我在接触学生的时候也和家长聊得特别多。刚才很多同行都提到了家长是怎么一手包办孩子的留学。怎么一手包办孩子的未来。我们应该跟家长有更多的沟通。要放手让孩子去选择，过了十八岁以后，他已经有很成熟的思想了，现在很多孩子逆反的原因是因为他的理念和父母的理念是矛盾的，所以他希望从父母的包办中挣脱出来，所以在导致这种矛盾。中国有一句话：一个成功男人背后有一个伟大的女人。我觉得一个孩子成功的背后绝对有一对伟大的父母。就像我们今天的肖洋，我希望能够把父母请过来，让他讲讲孩子从小学到中学沟通、交流。 《哈佛女孩刘亦婷》，那本书里面讲的大多数都是父母怎么和孩子交流、沟通，最终书名用孩子的名字。我们也要和父母沟通。

　　第二个建议，我建议在座的各位，我还是属于后来者，我希望我在接下来做的过程中，能够更多的为家长和孩子们做一些事情。我也希望我们在做交流的时候应该给顾问一个要求，一定要影响到家长。当然很多人都说了，不是最好的学校适合他，而是最适合他的学校才是最好的。最后，我还是觉得我应该会在这个行业继续的做下去。因为三个月，我会做三年，甚至也会像过去一样做十年。我希望能够按照我自己的思路来做我应该做的事情。我会影响家长，会用教育的方式来做留学。在这里也不妨跟大家透露，我可能跟张总有一个观点不一致的地方，我会做一个留学规划院，我会请很优秀的教育专家、培训语言的专家，请很多很优秀的人士到留学规划院，希望为更多低龄段的小孩子未来走向成功、成功留学有一个以终为始、意向思维的规划。他初三就可以来找我，初中三年我要为他做什么，我除了给他做语言培训、还会给他上一些孝道这样的课，或者给他培养一些心智成长的课文，如何有效共同、时间管理等等提升能力的。当然希望更多的有一些实践了。我觉得这个行业挺好，三个月的时间让我看到了三年或者是十年，我觉得非常有得做。我觉得中国有一批非常勤奋的人士，一旦入了这一行可能会舍弃一生，我也希望能够成为其中的一员。加油！

　　搜狐出国主持人许晓书：下面有请来自华通信诺的总经理程鹏先生。

　　程鹏【华通信诺总经理】：零中介费的时代是否应该到来，我们应该问一下这个中介费指的是什么，有一个客户到我们公司，这个客户跟我们公司可能会发生两种反映，一种反映是化学反映，一种是物理反映。如果是化学反映，我认为这种中介费用永远不会是零的。如果是简单的物理反映，我把这边的东西搬到那边去，如果就因为这种动作而收一些费用的话，我觉得零中介费早晚要到来。如果是一些化学反映的话，应该在专业性上加强，这样的话，服务费永远不会成为零的。如果我们更多的做了一些物理反映的公司，我觉得也不用再讨论零中介费是否会到来，而应该想想零中介费来的时候我们应该怎样应对。谢谢大家！

　　搜狐出国主持人许晓书：下面有请京城留学总经理王向荣女士。

　　王向荣【京城留学总经理】：我这边开始准备了一些发言的话题，但是没有论上，我现在简单说几句关于这部分的自己看法。我6月份从美国回来，在美国这一段时间我深度看一些学校，看一些我们以前送出去的学生。主要呆的地方是纽约、新泽西、波斯顿、北卡，中间也参加了一些美国大学组织的活动。包括见了大学校长、教育局局长。给我感觉美国的大学对中国的市场都非常看好，有非常强烈的要跟中国合作的愿望。包括刚才张先生提到的美国或者是一些老外对我们机构的贬义的做法，这个事情我觉得可能会是一小部分。非常好的名校的OA他们看到我拿出的名片是留学机构的，他并不排斥，他很喜欢通过你来跟他探讨，来了解中国的市场，大家都非常看好中国的市场。

　　刚才有同仁谈到，对于我们成绩单认证的问题。我们去年遇到有的大学，其实看上去并没有特别大的名气，但是他要求我们中国学生的成绩单一定要进行美国认可的机构的成绩认证。这一点我当时很疑惑，我说有很多名牌大学都没有这个要求，为什么你们学校这么麻烦？还要要求在中国的公证处公正完了以后再到他们认可的美国认证机构去认证，由认证机构把成绩单直接递送给大学。他跟我们讲中国有很多大学的GPA我们是相对信任的。但是有一些高中，尤其是一些二线城市，或者是不是政府公立性质的学校，他可能为了学生将来的走向更好一些，以利于他进一步招生，GPA这一块可能稍微松动。学生来了以后完全跟GPA不相符，他的学习背景以及在后来的学习中差距很大。他们讲会有越来越多的大学需要我们成绩单的认证。

　　谈到零中介，我觉得零中介就不应该提，我们做的工作远远不止介绍一个信息。我本人在这个行业整整做了11年，有很多孩子已经非常成功的留学回来，也在非常好的企业工作。甚至现在有的学生也有一片自己的天地。我们做的是改变学生一生，或者改变学生命运的工作。我也想呼吁我们的同仁，根本不要关注零中介的事情。多少年前在论坛中大家都探讨这个问题，我觉得这是老生常谈了，完全我们不用关注，只要做我们自己做的事情，不断提升我们的服务质量就可以了。我们提供给学生和家长的服务一定是他们需要的。我们能够为莘莘学子们通过我们这么多年的工作经验以及我们对这些事物真正的理解，把对他们有效的东西提供给他们。他们也许暂时不相信你，因为我现在也不能够排除说我们现在从业人员有的可能对某一个领域里的知识可能不是很完善。可能说的时候学生会认为这个跟我从网上查的不一样，我不信任你，但是大多数的从业人员还是非常专业的。这个行业从教育部批了今年是第11个年头，我有时候也会对家长讲，其实一个行业能够有序存续11年，自然有他存在的道理。所以其实这里面有很多人，他虽然表面上看上去不知名，但是他们也是很职业的。多少年前大家探讨不应该是顾问，应该叫留学规划师，我很赞成这个人的说法。

　　谁的成功可以复制，我改一下，成功其实不是复制，而是借鉴。我也希望借此机会让广大希望留学或者是准备留学的学生，其实平时没事的时候看一些名人手记是非常必要的，我们可以借鉴。我要说的就是这一点，希望能够与我们的同仁们共同分享，或者是共勉。在此感谢搜狐出国频道和北京留学行业协会在这个炎热的夏天能给我们提供一个机会和平台，让大家互通信息，以便于更好的服务于我们这个行业。

　　搜狐出国主持人许晓书：有请燕伦留学总经理曹逸女士，您的观点？

　　曹逸【燕伦留学总经理】： 感谢搜狐出国和留学服务行业协会的邀请来参加此次的高峰论坛会。论坛所涉及的题目都是目前社会关注的话题，我想就“零中介费”的时代应否到来这一话题谈一下想法。我认为所谓零中介费是针对不同的客户群而言的，针对自身条件好的本科毕业的学生，比如毕业于名校或211类大学，学习成绩好，托福或雅思成绩高的这类学生，他们完全有能力自己完成学校申请及随后的签证申请，是不需要中介的服务的，但不排除有些学生为节约时间等因素还是找中介为他服务。而另一部分学生自身条件一般，又想申请排名高的大学，如果自己申请会有一定的难度，因而会需求中介的帮助，只要有需求，需要提供服务，就会有中介费发生。而针对低龄段的学生和家长由于对国外院校的了解不够，会更加依赖中介的服务，这种需求我相信在短时间内是不会停止的。

　　搜狐出国主持人许晓书：新东方贺庆荣老师，您怎么看待？

　　贺庆荣【新东方教育科技集团公共关系与市场推广部总监】：零中介的条件是社会获取信息不对称现象的消失，如果真的到了那一天，我们到时候再说。但我们应该知道，一个公司、一个企业如果你的最终目的是为客户创造价值，你这个企业和这个公司必将比那些终极目标只是为自己创造利润的的公司要走得远，远得多。