搜狐出国王牌盛典分享 张超：《跳出行业看行业》

珂宝利（新加坡）北京商务中心经理张超

　　搜狐出国主持人：有请珂宝利（新加坡）北京商务中心经理张超先生为大家演讲——《跳出行业看行业》！

　　张超[珂宝利（新加坡）北京商务中心经理]：很高兴搜狐举办的这个活动，让我在离开行业大约七个月之后，又回来做这次分享。因为今天的主角应该是我们的王牌留学服务团队，所以首先要恭喜你们获奖，同时我觉得要特别感谢搜狐和你们的老板们。我是2010年1月份开始转行，有的同行说我转行之后有巨大的变化，其实并没有大家想象那么大。

　　我现在在做什么呢？我们在做二房东，我们把北京一栋楼变成722个房间，租给校代，还有一个办公室出租。我们业务模式非常简单，希望能够通过这样一个平台，打造一个中国国际教育港的概念。将我们的房间慢慢租给国际教育行业，比如校代、高端咨询、中小学、心理咨询，另外我们提供很多的软性服务，比如这是悉尼大学在我们那里举办校友会的活动。

　　今天我们跳出行业看行业，其实对于行业来讲，我觉得从业十年间，在座有很多我的老领导、我的同行、我的同事们，下来我只是分享一点我的想法。

　　首先从我的角度来看，你的公司进入这个行业的时候都要回答这个问题。

　　第二是细分市场，其实行业的创新基本上逃不开这张图，对行业的细分无非是针对客户，比如你专门做美国、专门做英国、专门做中学生、专门做某一特定的细分市场。这张图左侧是客户、右侧是资源，我觉得现在的留学行业里，真的经过详细市场调研，把商业模式选的清楚的非常少。

　　1、我们先看一看留学行业的核心资源，在中间一定是管理和人，因为留学行业是人的行业。我们在做的二房东商业模式非常简单，我们只要出租70%就可以回家睡大觉，但是留学行业太辛苦，因为家长只有周末才出动。对于你的顾问，你有没有想过到底如何培养人？从A公司到B公司，是不是每个项目组拿到一个种子选手，每一个都要自己培养，绝对不要其他行业来的人。从人的角度是否做有个性的企业，这点很重要。

　　2、管理。无论是看全国战略布局，还是看一个行业的真正竞争程度，可能要看这个行业到底有没有真正的老大？包括分公司的扩张，到底做多少分公司？分公司规模达到多大？有的分公司的规模达到一定程度，劳动效率是一定会降低的，这一点大家有没有思考过？比如说在最上方的是营销，从2000年以来最早做营销是讲座，在03到05年间是做教育展，而现在教育展满天飞。教育展的效果如何？一定是越来越差的。

　　3、搜索引擎，美国留学这几个字点击一次最高的时候价格200块，我们留学行业是百度最大的客户之一。下一个社会化媒体和移动互联的时代正在到来，在座的留学老大们如果抓住移动互联、社会化互联的机遇，就是抓到了留学的明天，营销拉动起着非常重要的作用。

　　院校资源对一个企业非常重要，但是我说怎么很快进入行业？把刀磨的很薄切进去，这个时候是不是完全放弃院校资源？

　　4、流程控制。这里提到两个模式，当地化到底好还是不好？每一个模式都适应特定的公司，从留学内部结构来看，我特别赞赏嘉华师达模式，尤其美国留学不适合流水化专业，1+1模式可以使整个流程更加人性化、更加定制化。

　　从行业来看，现在整个留学行业对离境客户的服务非常欠缺，留学行业是初级的状态、混战的状态。新东方已经建立了自己的品牌，如果想跟新东方竞争，不可能靠漫天遍野打广告，你必须通过口碑和差异化服务，比如离境客户到底采用什么样的系统服务？比如我们在广州也好、深圳也好，今年做多少决定明年做多少。

　　下列我讲几个对于留学行业的观点：

　　1、留学行业处在留学爆发的前夜，固有的问题到了非常严重的程度，比如第一个假材料的问题，从顾问角度也要杜绝假材料。还有代客户签字的问题，请问在座的顾问们，有没有给客户代签字过？以及文书的问题、企业基业常青必须有根基的问题。风暴很快到来，越大的机构风险越大。

　　2、行业未来和构建平台，如果只是建一个平台，没有线下资源我觉得不大可行，中国教育消费者不是学生，是家长加学生，这要特别引起注意，中国处理留学事情的50%以上是留学生家长。前一段时间我有一个特别好的朋友，原来在做中小学在线，花了五年时间和几千万都做不成，因为中国家长不喜欢孩子上网。

　　3、留学中介业务拓展问题。上下游比如做培训、做合作办学，在全国扩张。前一段时间有朋友建议我，把80%精力用于20%的扩张，因为你的口碑很难控制这么多公司，你的公司到了一定规模，就会效率降低，而控制成本非常高昂。其实占据中国80%的市场，只要占据大城市就可以了。关于纵向做培训也好、合作办学也好，即使要做，用另外的品牌更好一点。

　　今天特别感谢大家听我分享，特别欢迎大家到我那里坐一坐，谢谢！