搜狐出国王牌盛典分享汇《分科咨询》

　　颁奖盛典：第二届《搜狐出国王牌留学服务团队评选》颁奖盛典

　　活动时间：2012年9月10日 星期一

美国强生威尔士大学中方代表阙登峰《分科咨询》主题演讲

　　搜狐出国主持人：留学行业的进步，离不开在座每一位嘉宾的辛勤付出，只有大家对行业不断的思考、创新才能推动整个行业进步，所以搜狐出国愿意给大家提供这样一个平台，共享思想盛宴！那么接下来进入分享汇的第一部分《创新留学服务模式》

　　首先有请我们以“留学毒舌”著称的美国强生威尔士大学中方代表阙登峰先生作PPT分享——《分科咨询》，有请！

　　阙登峰[美国强生威尔士大学中方代表]：大家好！我在做评委的时候，一直想跟大家分享一个关于价值观的问题，所以这个PPT第一页就是关于这个话题。今天聚会是搜狐加行业总裁、加行业精英，我们应该思考什么？是规模、利润、竞争对手、合作、价值观…。

　　此前教育服务中心董事会通过朋友找到我，让我给他们提一个建议，后来这个建议变成咨询项目。当时问他们三个问题：

　　1、留学中介给客户创造什么价值？

　　2、行业结构应该是怎么样的？

　　3、中国教育服务中心定位是什么？在什么定位上你有机会做到数一数二的。

　　经验曲线是针对制造业的，制造业经验曲线讲课次数越多，成功率越高，品质也会越高，所以经验对于这个行业非常重要的。最后可能有三类企业在这个行业做的不错：品牌驱动企业、产品驱动企业、创新驱动型企业，当然董事们问我，哪些企业是品牌驱动性企业？我说新东方是典型的品牌驱动企业，新东方跟你做一模一样的事情，同样投入广告费情况下抓住眼球要比你多，客户信任感深。产品驱动性企业像启德。最后我说在行业还未看到非常好的创新驱动企业，中国教育服务中心应该考虑怎么成为创新驱动性企业。

　　这个咨询项目前后做了两年，我举一个例子，这个产品创新怎么帮助他们快速成长：过去两年当中图书销售额增加500%。我曾经碰到行业内朋友说中国教育服务中心过去两年中没有太大的声音，实际他们在做分科咨询。大家做加法的时候，在我的建议下中国教育服务中心做的是减法，到现在为止一共做五个专业，最好的专业是金融和音乐专业，就在几天前有一个客户在北京咨询六家服务企业，中国教育服务中心报价6万，其他机构报价2—3万不等，最后这个客户选择中国教育服务中心签约，为什么还选择高价？原因我们把留学中介变成留学咨询，做的很深入。解决方案包括几个部分：

　　1、给这个学生约见中央音乐学院比较著名的老师。老师给他的建议，如何将来成为大师？创造核心价值是人脉价值，一方面找老师很难，另外找三个老师讲不同的意见更难了。

　　2、教育咨询、教育分析。这个女孩子是弹钢琴，怎么在美国音乐学院面试的时候，在很多申请人当中数一数二？给她分析之后选择符合个人风格的作品，接下来为他设计一系列准备美国音乐学院面试一对一课程，这就提到培训的价值，这个培训不是由中国教育服务中心进行的，而是找到量身打造的老师。

　　3、安排和大师同台演出的机会。北京有一个现代艺术节，这个顾问就帮她找到人脉资源，在现代艺术节和大师接触。这样的话价格比较高端，在市场没有太多可比较的服务，因为稀缺就有比较大的定价权。这个还有一个好处，做分科咨询竞争壁垒越来越深，做的案例越来越多，客户对你的信任度越来越强。

　　一个顾问原来是全面做美国留学的，突然跟他讲只能做音乐，很长时间没有单签，他非常痛苦，但是坚持做十个、二十个音乐学生就开始稳定下来，因为他发现做这样咨询情况下越做越轻松，因为没有任何公司能像他展示好几十个音乐录取案例，而且都是去年的，所以这其实做创新是有痛苦和代价的。

　　在过去这两年当中，中教服内部不断讨论需要做大还是做大？在座行业总裁都会不断想这个问题，但是每次大家讨论做大的时候，我就会说我们应该做最幸福的企业，什么是最幸福的企业？我说以前做最开始团队有20个人，到后来只有6个人，因为系统已经建立起来，我每天都在家打游戏和看小说，我两三年看到几千万字，其实公司挺好的。在这个行业里边，不要局限某一种思维定势里边，不见得做大就一定好的，其实有其他的选择。像产品创新对中小公司有更多的启发。

　　我还想分享一下，我在这个行业看到公司之间协作太少，我分享三次做产品创新的经历，其实有更多业内公司支持的话，也许这三次创新都会成功。

　　第一次2007年的时候，当时旧金山有一个学院快做不下去，这个时候我跟他讲，其实在中国市场能招到人，谈成非常好的条件，他给每个学生发5000美金奖学金，并且给我们3000美金的市场费用，这样你对学生以后很好、对代理商很好，很遗憾失败了。失败原因因为当时招生渠道不够多，我不断说服学校调整招生录取条件，最后教授们不干了，他们发拒信，我跟校长沟通好了，他们就不发信，事实上这些教授过了一年非常后悔，因为最后学校拆了。大家有时候可以跳出中介行业看一看，有没有别的机会。

　　第二个和服装行业大学半成品的机构，我当时给他一个建议，怎么样情况下能够成为第一呢？现在竞争越来越激烈，成为第一、第二不可能的，是不是有别的方法呢？我给他非常有意思的建议，今天商业世界需要的不一定是纯粹的IBM，他们院长觉得很有意思，所以过去两年一共创建八个学科。如何让没有商业经历、没有商业教育的如何创造机会？把其中某几个专业为本科服务，最后这个创新多招了很多中国学生，虽然产品是创新了，但是我们合作关系。

　　第三个理工大学半成品产品创新，当时是非常偶然的事件，那个时候中国铁矿石老在谈判，有一天我跟朋友吃饭的时候，他说应该代表中国学生跟美国谈谈学费的问题，我正好看到美国商学院的院长，一谈就谈成了。这个比较开放的商学院院长两年之后走了。

　　所以借这个地方，我想分享一下对未来得畅想。第一句话：真正的利润其实在上游、在美国人手里？两年之前有一个朋友想投资国内留学中介问我的意见？我们比较一下投资风险和回报，比如你到美国找一个学校大概200人水平，找十家中介成立一个机构，你把这个学校收购下来，这十家中介招200留学生非常容易的，两年之前就把一个每年销售额5000人民币学校，两年之后变成1.3—1.8亿人民币，在国内很难看到这样的学校。在美国收购一个学校，从200—500人两年之内自然成长，绝对可以控制水平。所以今天分享角度，也许中介公司大佬一起干点什么，做一些在上游切割蛋糕的事情。我们现在中国中介生存空间太狭窄了，我自己个人在北京大学合资做留学预科，我在6月份比去年多招20个人，结果在7、8月份比去年少招很多人，后来有一个同事收集一堆信息给我，无数2+2、3+2项目，七八月份去年是招生旺季，今年却没什么人。新东方有个朋友跟我讲新东方某个部门经理跟他哭诉，今年怎么七八月份这么惨淡。

　　我在过去两年当中，身份有一个超然的变化，大家都知道中国股市跌的很厉害，很多人炒股炒成了股东，而我是给中国服务教育中心做咨询做成职业经理人，我就变成中国教育服务中心执行总裁了，我换个角度希望在这个行业发出一点声音，呼吁大家应该合作，形成更大的谈判力，抢国外学校的钱。

　　下面我们讲行业的责任，垄断是客户价值的毒药。新东方真的很厉害，2011年营业收入2.7亿人民币，同比增长85%，远高于行业平均增速的数字，意味着当行业增长不够快，还有一家巨鳄增长那么快，其他中小企业生存更加艰难，所以我们应该想办法构建平衡、多级的留学中介。并不是说新东方多么不好，我想分享的角度是：如果一个行业最后只剩下一个公司，这个行业不会为客户提供最大价值。最后分享一个案例英特尔和IBM。我想呼唤更多有创新型企业，让每个客户看到还有很多很多可能性，就像有几个顾问在很窄比如金融很强的，我又帮金融顾问在七月找国际行业背景更深介绍这个行业。

　　最后我想讲讲国家利益。我们只看到新东方强势和垄断，是不是能看到是谁收购华尔街英语？全球化网络化、自动化会加剧洗牌，中国教育行业还是应该掌握中国人手里，所以当新东方和国外机构PK的时候，我们还是应该站在新东方这边。

　　搜狐出国主持人：接下来进入阙登峰老师的机锋问答，谁有问题赶紧问一下。

　　十佳顾问：我觉得阙老师讲的非常好，而且他也没有刁难我。阙老师，上次因为你提问之后，回去赶紧恶补一下，我只是想问您一下，假设你自己在做的过程中，比如家长因为望女成风、望子成龙，想做一些造假的成分，你会怎么处理？

　　阙登峰[美国强生威尔士大学中方代表]：这是特别好的问题，我可以联系起来前几天中国教育服务中心有一个顾问发生的问题：我们做这个行业真的不容易，有个家长对结果特别不满意，其实的确完全是他的问题。当时他的主管就打电话问我这种事情怎么办？在我眼里都是沟通的问题，沟通最核心就是真诚，我是觉得我们在做咨询的时候不要去销售，你其实真诚就好了，你把很多东西沟通很深、讲的很清楚家长就能理解。

　　其实两句话，第一句话你现在很不高兴，这是我们的错。第二我想知道怎么让你高兴？其实就是这两点，然后看到你的态度，你说那个问题类似的，你会跟家长讲，不管我们沟通什么都希望为孩子好，我们怎样是对孩子最好的？其实你先把你的观点和态度摆明了，否则你讲很多证据、数据的时候家长不认可，我跟任何人发生矛盾的时候，希望大家把这个变成变动，我平时跟顾问跟客户达不成一致的时候，就会想大家共同意愿是什么？任何一个沟通都是四个层次：价值观、战略、情绪、战术。失去价值观怎么谈都谈不明白，这是我的回答。